Suggerimenti per l'abilitazione alle vendite

Suggerimenti per l'abilitazione alle vendite

Le mutevoli canalizzazioni di marketing e vendita stanno determinando il modo in cui facciamo affari. Nello specifico, questo si riferisce a come le vendite si stanno avvicinando a nuove prospettive e chiudono l'affare. L'abilitazione alle vendite consiste nel collaborare al marketing e alle vendite producendo entrate. Garantire che queste iniziative siano allineate è fondamentale per il successo sia del marketing che delle vendite.

suggerimenti per l'abilitazione alle venditeCome marketer, ovviamente trovo importanti gli sforzi di marketing. Ma alla fine della giornata (a seconda della situazione), il team di vendita avrà ancora un impatto più "intenso" su un potenziale cliente perché c'è una comunicazione diretta e personale (una volta superato il marketing basato su autorizzazione o stabilire un contatto diretto). Avere un piano strategico su come affrontare i potenziali clienti dal punto di vista delle vendite sta diventando più importante che mai. Sebbene il ciclo di vendita possa essere lungo quanto il ciclo di marketing, ogni singolo punto di contatto può determinare se sei più vicino a un incontro con il potenziale cliente o se ha finito di parlarti per sempre.

Se vuoi assicurarti di essere un passo più vicino a quell'incontro, eccone un paio suggerimenti per l'abilitazione alle vendite:

Fatti un'idea del tipo di personalità e dello stile di apprendimento del tuo potenziale cliente. Le persone apprendono e digeriscono i contenuti in modi diversi. Nello specifico, ci sono 3 tipi di apprendimento: uditivo, visivo e cinestetico.

  • Se il tuo potenziale cliente sembra davvero imparare "ascoltando" quello che dici, assicurati di includere podcast, link sociali o video nella tua proposta. Questi sono i mezzi di contenuto che risuoneranno con questo tipo di prospettiva.
  • Se il tuo potenziale cliente sembra rispondere di più con grafici, grafici o immagini, allora hai a disposizione uno studente visivo. Questo è il tipo di studente più importante. Diversi tipi di contenuto attraggono questo studente: video, infografiche, ebook, white paper, immagini, ecc. Se "mostri" al potenziale cliente di cosa ti occupi, è più probabile che capisca e dia importanza a ciò che dici.
  • Infine, ci sono gli studenti cinestetici, che imparano facendo. Questo è un po 'più difficile da gestire dal punto di vista del content marketing, ma può essere fatto. Vogliono una guida "come fare" o un contenuto che spieghi loro "come" possono avere successo. White paper, ebook, video e webinar incentrati su come realizzare qualcosa sono utili per questo tipo di potenziale cliente. Mostrare esperienza e fornire loro quella conoscenza è fondamentale.

Sii consapevole di tutte le possibili strade. In generale, non c'è un solo decisore in un'azienda. Decidere di investire in un servizio o in un prodotto è una decisione del team. Sebbene alcuni individui abbiano più voce in capitolo di altri, è importante fare appello a più parti all'interno del processo decisionale.

  • Di chi trarrà vantaggio il tuo prodotto o servizio? Questo probabilmente include marketing, vendite, operazioni e dirigenti (linea di fondo). Hai identificato come il tuo prodotto / servizio aiuta ciascuna di queste persone?
  • Stiamo assistendo a un aumento degli inviti all'azione di domande. Invece di dire a un potenziale cliente di fare qualcosa, le aziende pongono domande per incoraggiare i click-through sui loro siti. Gli individui prendono decisioni in base a ciò che è meglio per loro: i contenuti che circondano i "personaggi" aiuteranno a persuadere la decisione del team.

La nostra sponsor della proposta di vendita, TinderBox, offre l'opportunità di creare proposte rich media che attireranno ogni tipo di studente, oltre a essere a conoscenza di chi sta visualizzando la tua proposta. Queste metriche alla fine aiuteranno a concludere l'affare e sviluppare la profilazione dei clienti. Gestione delle proposte di vendita è la chiave per avere successo nell'abilitazione delle vendite. Imparare a creare una proposta di vendita efficace aumenterà le conversioni e i clic.

Quali altri suggerimenti per l'abilitazione alle vendite hai? Cos'altro vedi nel settore?

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