3 motivi per cui i team di vendita falliscono senza analisi

analisi delle vendite

L'immagine tradizionale di un venditore di successo è qualcuno che parte (probabilmente con un fedora e una valigetta), armato di carisma, persuasività e convinzione in ciò che sta vendendo. Mentre amabilità e fascino giocano certamente un ruolo nelle vendite oggi, analitica è emerso come lo strumento più importante nella scatola di qualsiasi team di vendita.

I dati sono al centro del moderno processo di vendita. Ottenere il massimo dai dati significa estrarre le informazioni giuste per capire cosa funziona e cosa no. Senza analitica al posto di questo, le vendite e gli operatori di marketing operano essenzialmente nell'oscurità, guidati dall'intuizione. Come adozione di analitica continua a crescere e man mano che gli strumenti diventano più sofisticati, il carisma non è sufficiente; mancata integrazione analitica durante il ciclo di vendita rappresenta uno svantaggio competitivo paralizzante.

Ricerca di McKinsey, pubblicata in un eBook intitolato Big Data, analisi e il futuro del marketing e delle vendite, ha scoperto che le aziende che utilizzano efficacemente Big Data e analitica mostrano tassi di produttività e redditività superiori del 5-6% rispetto ai concorrenti. Inoltre, le aziende che mettono i dati al centro delle decisioni di marketing e di vendita migliorano il loro marketing il ritorno sugli investimenti (MROI) del 15-20 percento, che aggiunge fino a $ 150 - $ 200 miliardi di valore aggiuntivo.

Esploriamo i tre motivi principali per cui i team di vendita falliscono senza analisi.

1. Una caccia al tesoro nell'oscurità

Senza analitica, capire come convertire i lead in clienti è in gran parte radicato in supposizioni e / o passaparola. Affidarsi al proprio istinto, piuttosto che ai dati, significa sprecare una notevole quantità di tempo ed energia per le persone, gli argomenti, i formati di presentazione sbagliati o per tutto quanto sopra. Inoltre, i rappresentanti di vendita non si sforzano solo di convertire i lead, ma di convertirli in clienti preziosi a lungo termine. 

Questo non è qualcosa che può essere fatto manualmente perché ci sono troppe variabili e sottili correlazioni. Non esistono due lead uguali e il loro interesse può fluttuare ed evolversi di giorno in giorno. I rappresentanti di vendita, per quanto provino, non sono lettori della mente. Fortunatamente, analitica può fare luce.

L'analisi può fornire dati sul coinvolgimento, rivelando cosa funziona e cosa no, quindi i venditori entrano in ogni riunione preparati. Imparare dalle conversazioni di vendita più preziose consente ai rappresentanti di migliorare costantemente. Per esempio, analitica può determinare se alcune diapositive di presentazione ottengono una risposta più forte di altre, o se l'interesse diminuisce dopo che è trascorso un certo periodo di tempo. Questa visibilità consente ai rappresentanti di aumentare i tassi di chiusura e di abbreviare i cicli di vendita. L'analisi può anche scoprire le tendenze e aumentare l'accuratezza della pipeline, utilizzando i dati per capire quali accordi è probabile che vengano conclusi.

2. Bloccato nel fango

Gli operatori di marketing spesso rimangono bloccati in modalità di produzione costante. Cercano di generare il maggior numero di contatti possibile, inviarli alle vendite per perseguire e quindi concentrarsi su feedback aneddotici su ciò che presumibilmente funziona. Tuttavia, come accennato in precedenza, una maggioranza significativa di questi contatti non si converte mai. Senza analitica, il "perché" rimane un mistero e i professionisti del marketing non imparano dai propri errori.

Fidanzamento analitica fornire alle vendite e ai professionisti del marketing un feedback quantitativo, in modo che possano concentrarsi su ciò che conta davvero. Offrono una visibilità senza precedenti sulle preferenze dei clienti e questo consente ai team di diventare più intelligenti ed efficaci nel tempo. Quello che un team di vendita pensa sia il punto di vendita più forte potrebbe non essere in realtà il punto di vendita più forte e di conseguenza i loro sforzi potrebbero bloccarsi. Fidanzamento analitica sono uno strumento potente per staccare cambiando il loro punto di vista e fornendo dati concreti su quali contenuti e strategie hanno il maggiore impatto. Una volta compreso il percorso del cliente, possono ottimizzare il processo di conseguenza.

3. Marketing di massa

Che tu stia vendendo magliette o software di contabilità aziendale, la personalizzazione rafforza il tuo tono di vendita. Gli acquirenti oggi sono così inondati di proposte che non hanno né tempo né interesse per prodotti che non siano direttamente rilevanti e adatti alle loro esigenze specifiche. Tuttavia, ogni azienda, e persino ogni acquirente, è diversa, il che rende la comprensione delle loro esigenze e la personalizzazione delle piazzole di conseguenza un'impresa quasi impossibile su larga scala, almeno senza analitica aiutare.

Le vendite e i professionisti del marketing hanno a portata di mano una grande quantità di dati da fonti interne ed esterne che possono aiutare a scoprire ciò che i potenziali clienti vogliono e hanno bisogno di sentire. Utilizzando Big Data, analiticae l'apprendimento automatico, le aziende possono personalizzare il proprio messaggio per ogni potenziale cliente. In questo modo, analitica distingue il tuo campo dalla folla e aumenta le possibilità che un accordo venga chiuso.

Durante tutto il processo di vendita, analitica rende i team di vendita e marketing più intelligenti, più efficienti ed efficaci, per non parlare di più allineati, che è legato alla produttività delle vendite. È una necessità nel panorama competitivo odierno e in quanto predittiva analitica decolla, diventerà solo più essenziale.

Le aziende fanno sempre più affidamento sulla previsione analitica per sintetizzare i dati, ottimizzare le loro operazioni e migliorare il processo decisionale. Gartner's Hype Cycle per le vendite CRM (2015) fissa l'analisi predittiva delle vendite come tecnologia di alto valore nei prossimi due-cinque anni e Forrester Research ha scoperto che quasi due terzi dei professionisti del marketing stanno implementando o aggiornando la previsione analitica soluzioni oggi o prevede di farlo nei prossimi 12 mesi. Predittivo analitica porta i team di vendita da reattivi a proattivi. Senza avvalersi di questi strumenti, le aziende si ritroveranno nella polvere.

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