Analisi e testAbilitazione alle vendite

3 motivi per cui i team di vendita falliscono senza analisi

L'immagine tradizionale di un venditore di successo è quella di qualcuno che parte (probabilmente con un cappello di feltro e una valigetta), armato di carisma, persuasività e fiducia in ciò che sta vendendo. Sebbene l'amabilità e il fascino giochino sicuramente un ruolo nelle vendite oggi, analitica è emerso come lo strumento più importante a disposizione di qualsiasi team di vendita.

I dati sono al centro del moderno processo di vendita. Ottenere il massimo dai dati significa estrarre le giuste informazioni per capire cosa funziona e cosa no. Senza analitica Per fare ciò, le vendite e gli esperti di marketing operano essenzialmente nell'oscurità, guidati dall'intuizione. Come adozione di analitica continua a crescere e, man mano che gli strumenti diventano più sofisticati, il carisma non è sufficiente; non riuscendo ad integrarsi analitica durante l’intero ciclo di vendita rappresenta uno svantaggio competitivo paralizzante.

Ricerca di McKinsey, pubblicata in un eBook intitolato Big Data, analisi e il futuro del marketing e delle vendite, ha scoperto che le aziende che utilizzano efficacemente i Big Data e analitica mostrano tassi di produttività e redditività superiori del 5-6% rispetto ai loro concorrenti. Inoltre, le aziende che mettono i dati al centro delle decisioni di marketing e di vendita migliorano il proprio marketing il ritorno sugli investimenti (MROI) del 15-20%, il che equivale a un valore aggiuntivo di 150-200 miliardi di dollari.

Esploriamo i tre motivi principali per cui i team di vendita falliscono senza analisi.

1. Una caccia al tesoro nell'oscurità

Senza analitica, capire come convertire i lead in clienti è in gran parte basato su congetture e/o passaparola. Affidarsi al proprio istinto, piuttosto che ai dati, significa sprecare una notevole quantità di tempo ed energie su persone, argomenti, formati di presentazione sbagliati o tutto quanto sopra. Inoltre, i rappresentanti di vendita non si sforzano solo di convertire i lead, ma di convertirli in clienti preziosi a lungo termine. 

Questo non è qualcosa che può essere fatto manualmente perché ci sono troppe variabili e correlazioni sottili. Non esistono due contatti uguali e il loro interesse può variare ed evolversi di giorno in giorno. I rappresentanti di vendita, per quanto ci provino, non leggono nel pensiero. Fortunatamente, analitica può fare luce.

L'analisi può fornire dati sul coinvolgimento, rivelando cosa funziona e cosa no, in modo che gli addetti alle vendite partecipino preparati a ogni riunione. Imparare dalle conversazioni di vendita più preziose consente ai rappresentanti di migliorare costantemente. Per esempio, analitica può determinare se alcune diapositive della presentazione ottengono una risposta più forte di altre, o se l'interesse diminuisce dopo che è trascorso un certo periodo di tempo. Questa visibilità consente ai rappresentanti di aumentare i tassi di chiusura e di abbreviare i cicli di vendita. L'analisi può anche scoprire tendenze e aumentare la precisione della pipeline, utilizzando i dati per capire quali accordi hanno effettivamente probabilità di essere conclusi.

2. Bloccato nel fango

Gli esperti di marketing spesso rimangono bloccati in una modalità di produzione costante. Cercano di generare il maggior numero possibile di contatti, inviarli alle vendite da perseguire e quindi concentrarsi sul feedback aneddotico su ciò che presumibilmente funziona. Tuttavia, come accennato in precedenza, una maggioranza significativa di questi lead non si converte mai. Senza analitica, il “perché” rimane un mistero e gli esperti di marketing non imparano dai propri errori.

Coinvolgimento analitica fornire alle vendite e agli operatori di marketing un feedback quantitativo, in modo che possano concentrarsi su ciò che conta davvero. Offrono una visibilità senza precedenti sulle preferenze dei clienti e ciò consente ai team di diventare più intelligenti ed efficaci nel tempo. Ciò che un team di vendita ritiene essere il punto di vendita più forte potrebbe non essere in realtà il punto di vendita più forte e, di conseguenza, i suoi sforzi potrebbero bloccarsi. Fidanzamento analitica sono uno strumento potente per

staccare modificandone il punto di vista e fornendo dati concreti su quali contenuti e strategie abbiano il maggiore impatto. Una volta compreso il percorso del cliente, possono ottimizzare il processo di conseguenza.

3. Marketing di massa

Che tu venda magliette o software di contabilità aziendale, la personalizzazione rafforza la tua proposta di vendita. Oggi gli acquirenti sono così inondati di proposte che non hanno né tempo né interesse per prodotti che non sono direttamente pertinenti e adatti alle loro esigenze specifiche. Tuttavia, ogni azienda, e anche ogni acquirente, è diverso, il che rende la comprensione delle loro esigenze e la personalizzazione delle proposte di conseguenza un’impresa quasi impossibile su larga scala, almeno senza analitica aiutare.

Vendite ed esperti di marketing hanno a portata di mano una grande quantità di dati provenienti da fonti interne ed esterne che possono aiutare a scoprire ciò che i potenziali clienti vogliono e hanno bisogno di sentire. Utilizzando i Big Data, analiticae l'apprendimento automatico, le aziende possono personalizzare il proprio messaggio per ciascun potenziale cliente. In questo modo, analitica distingue la tua proposta dalla massa e aumenta le possibilità che un accordo si concluda.

Durante tutto il processo di vendita, analitica rende i team di vendita e marketing più intelligenti, più efficienti ed efficaci, per non parlare di più allineati, che è legato alla produttività delle vendite. È una necessità nel panorama competitivo di oggi e in quanto predittivo analitica decolla, diventerà solo più essenziale.

Le aziende si affidano sempre più alla predittività analitica per sintetizzare i dati, ottimizzare le loro operazioni e migliorare il processo decisionale. Quello di Gartner Ciclo Hype per le vendite CRM (2015) considera l'analisi predittiva delle vendite una tecnologia di alto valore nei prossimi due-cinque anni e Forrester Research ha scoperto che quasi due terzi dei professionisti del marketing stanno implementando o aggiornando i metodi predittivi analitica soluzioni oggi o pianificare di farlo nei prossimi 12 mesi. Predittivo analitica trasforma i team di vendita da reattivi a proattivi. Senza avvalersi di questi strumenti, le aziende si ritroveranno nella polvere.

Michael Schultz

Michael Schultz è a capo del marketing e dello sviluppo aziendale per Cancella diapositiva. Prima di ClearSlide, ha ricoperto il ruolo di VP of Strategic Alliances presso DocuSign, dove ha creato e gestito le principali partnership e programmi dell'azienda in tre anni di rapida crescita. Michael ha trascorso quasi otto anni con Microsoft Corporation in vari ruoli di marketing e gestione dei prodotti SaaS in seguito all'acquisizione di PlaceWare web conferencing.

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