In che modo il marketing digitale alimenta il tuo imbuto di vendita

Marketing digitale e imbuto di vendita

Quando le aziende analizzano la loro canalizzazione di vendita, ciò che stanno cercando di fare è comprendere meglio ogni fase del viaggio dei loro acquirenti per identificare quali strategie possono realizzare due cose:

  • Dimensione - Se il marketing può attrarre più potenziali clienti, è plausibile che le opportunità di far crescere il proprio business aumenteranno dato che i tassi di conversione rimangono costanti. In altre parole ... se attiro 1,000 potenziali clienti in più con una pubblicità e ho un tasso di conversione del 5%, ciò equivarrà a 50 clienti in più.
  • Conversioni - In ogni fase della canalizzazione di vendita, il marketing e le vendite dovrebbero lavorare per aumentare il tasso di conversione per indirizzare più potenziali clienti verso una conversione. In altre parole, se attiro gli stessi 1,000 potenziali clienti in più ma sono in grado di aumentare il mio tasso di conversione al 6%, ciò equivale a 60 clienti in più.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?

Una canalizzazione di vendita è una rappresentazione visiva del numero di potenziali potenziali clienti che stai raggiungendo con le vendite e il marketing dei tuoi prodotti o servizi.

che cos'è una canalizzazione di vendita

Sia le vendite che il marketing si occupano sempre dell'imbuto di vendita, spesso discutendo delle prospettive che sono nella conduttura per definire come possono essere in grado di prevedere la crescita futura dei ricavi per la loro attività.

Con il marketing digitale, l'allineamento tra vendite e marketing è fondamentale. Adoro questa citazione da uno dei miei recenti podcast:

Il marketing sta parlando alle persone, le vendite stanno lavorando con le persone.

Kyle Hamer

Il tuo addetto alle vendite intrattiene preziose discussioni con i potenziali clienti su base giornaliera. Comprendono le preoccupazioni del loro settore e le ragioni per cui la tua azienda potrebbe perdere accordi a favore della concorrenza. Insieme alla ricerca e all'analisi primaria e secondaria, i professionisti del marketing possono utilizzare tali informazioni per alimentare i loro sforzi di marketing digitale ... assicurandosi che un potenziale cliente in ogni fase della canalizzazione abbia il contenuto di supporto per aiutare il potenziale cliente a passare alla fase successiva.

Fasi dell'imbuto di vendita: come il marketing digitale li nutre

Mentre guardiamo a tutti i mezzi e canali che possiamo incorporare nella nostra strategia di marketing globale, ci sono iniziative specifiche che possiamo implementare per aumentare e migliorare ogni fase del funnel di vendita.

A. Consapevolezza

Pubblicità e media guadagnati aumentare la consapevolezza dei prodotti e dei servizi che la tua azienda ha da offrire. La pubblicità consente al tuo team di marketing di utilizzare segmenti di pubblico simili e gruppi target per pubblicizzare e creare consapevolezza. Il tuo team di social media può produrre contenuti divertenti e accattivanti condivisi e stimolare la consapevolezza. Il tuo team di pubbliche relazioni sta proponendo influencer e media per raggiungere un nuovo pubblico e creare consapevolezza. Potresti anche voler presentare i tuoi prodotti e servizi per i premi per aumentare la consapevolezza con i gruppi di settore e le pubblicazioni.

B. Interesse

In che modo le persone sono interessate ai tuoi prodotti o servizi che mostrano interesse? Al giorno d'oggi, partecipano spesso a eventi, partecipano a gruppi di settore, si iscrivono a newsletter utili, leggono articoli e cercano su Google problemi per i quali stanno cercando una soluzione. L'interesse può essere indicato da un clic su un annuncio pubblicitario o da un rinvio che porta un potenziale cliente al tuo sito web.

C. Considerazione

Considerare il tuo prodotto è una questione di valutazione dei requisiti, del costo e della reputazione della tua azienda insieme ai tuoi concorrenti. Questa è in genere la fase in cui iniziano a essere coinvolte le vendite e i lead qualificati (MQL) vengono convertiti in lead qualificati per la vendita (SQL). Cioè, i potenziali clienti potenziali che corrispondono ai tuoi profili demografici e firmagraphic vengono ora acquisiti come lead e il tuo team di vendita li qualifica nella loro probabilità di acquistare ed essere un ottimo cliente. È qui che le vendite sono incredibilmente talentuose, fornendo casi d'uso, fornendo soluzioni e abbattendo qualsiasi preoccupazione dell'acquirente.

D. Intento

A mio parere, la fase di intenti è la più importante dal punto di vista dei tempi. Se si tratta di un utente di ricerca che cerca una soluzione, la facilità con cui acquisisci le sue informazioni e induce il personale di vendita a seguirle è fondamentale. La ricerca che hanno utilizzato ha fornito l'intento che stanno cercando una soluzione. Anche il tempo di risposta per aiutarti è fondamentale. È qui che click-to-call, risposte ai moduli, chat bot e live bot stanno avendo un enorme impatto sui tassi di conversione.

E. Valutazione

La valutazione è la fase in cui le vendite raccolgono quante più informazioni possibile per mettere a proprio agio il potenziale cliente che hai la soluzione giusta. Ciò potrebbe includere proposte e dichiarazioni di lavoro, negoziazioni sui prezzi, rifinitura contrattuale e altri dettagli. Questa fase è cresciuta con le soluzioni di abilitazione alle vendite negli ultimi anni, tra cui la segnaletica digitale e la condivisione della documentazione online. È anche importante che la tua attività abbia un'ottima reputazione online poiché il loro team che sta costruendo il consenso scaverà e farà ricerche sulla tua azienda.

F. Acquisto

Un processo di acquisto senza interruzioni è fondamentale per un check-out e-commerce per un bene di consumo come lo è per un'azienda aziendale. Essere in grado di fatturare e riscuotere facilmente le entrate, comunicare l'esperienza di onboarding, inviare le aspettative di spedizione o distribuzione e trasferire il potenziale cliente al cliente deve essere facile e ben comunicato.

Cosa non include la canalizzazione di vendita?

Ricorda, l'obiettivo dell'imbuto di vendita è trasformare un potenziale cliente in un cliente. In genere non va oltre, nonostante i moderni team di vendita e marketing siano reattivi all'esperienza del cliente e alle esigenze di fidelizzazione dei clienti.

È anche importante notare che il funnel di vendita è una rappresentazione visiva degli sforzi del team di vendita e marketing della tua organizzazione ... non riflette il viaggio effettivo degli acquirenti. Un acquirente, ad esempio, può spostarsi avanti e indietro durante il viaggio. Ad esempio, un potenziale cliente può cercare una soluzione per integrare internamente due prodotti.

A quel punto, trovano un rapporto dell'analista sul tipo di piattaforma che stanno cercando e ti identificano come una soluzione praticabile. Ciò ha dato il via alla loro consapevolezza nonostante avessero già intenzione.

Non dimenticare ... gli acquirenti si stanno spostando sempre di più verso processi self-service per valutare il loro prossimo acquisto. Per questo motivo, è fondamentale che la tua organizzazione disponga di una libreria di contenuti completa per supportarli nel loro viaggio e guidarli al passaggio successivo! Se fai un ottimo lavoro, avrai l'opportunità di raggiungere di più e convertire di più.

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