Perché non sai chi sono?

sono un re

È importante prequalificare le nostre prospettive di marketing per assicurarci di ottenere il cliente giusto. Se firmiamo i clienti sbagliati, lo sappiamo immediatamente perché la nostra produttività è in ritardo, i volumi di riunioni aumentano e sempre più la frustrazione entra nella relazione. Non lo vogliamo. Vogliamo clienti che comprendano il nostro processo, apprezzino il nostro rapporto e vedano i risultati che stiamo ottenendo.

Questo pomeriggio ho dovuto fare la chiamata ad un mio amico e collega, Chad Pollitt presso Kuno Creative. Chad ha un ottimo rapporto con un grande venditore da cui stiamo cercando di acquistare. Con la portata del nostro blog, la stretta associazione che abbiamo con il loro settore e i clienti chiave che abbiamo ... Sono abbastanza fiducioso che i leader della loro azienda apprezzerebbero fare affari con noi.

Sfortunatamente, hanno un processo di inboarding che ha richiesto di parlare con un venditore, rispondere a una serie di domande di prequalifica, parlare con un channel manager, guardare alcuni video inviati dal channel manager, rispondere a un foglio di calcolo con circa 50 domande ... e Dio sa cosa succederà.

Non sanno chi sono?

Non lo dico in senso egocentrico. Sono solo onestamente frustrato dal fatto che lo facciano davvero non so chi sono! La loro organizzazione è cresciuta ... così come il loro processo ... e ora hanno uno strato di persone interne al loro processo di vendita che non hanno familiarità con il settore che davvero non sanno che ho un buon nome e una buona reputazione al suo interno. Non credo nemmeno che si siano presi il tempo di guardare. Sono semplicemente un altro numero nella loro canalizzazione di vendita.

Sono frustrato perché ho lavorato duramente per costruire il riconoscimento e l'enorme seguito che ho. Non sono Steve Jobs ... ma nella loro piccola nicchia di settore, sono abbastanza sicuro di apparire tra le prime 25 persone che capiscono cosa stanno cercando di realizzare, ne parlano e ne condividono. Il nostro blog ha una portata enorme all'interno la loro industria, ma le persone nel loro processo di vendita sono ignare.

Questo è un ottimo esempio delle vendite processo andato storto. La prima cosa che faccio quando un'azienda mi contatta per eventuali affari è andare a cercarli. A volte facciamo affari perché diventeranno un ottimo cliente ... ma molte volte facciamo affari perché sarà un'enorme opportunità per noi!

Probabilmente non ho intenzione di compilare il foglio di calcolo. Aspetterò fino a quando il contatto di Chad non vedrà se desiderano o meno essere partner con un altro leader del settore. Sarebbe deludente se non lo facessero da quando mi sono seduto su una demo e ho visto strumenti che potrei usare per i nostri clienti ... ma se preferiscono sottopormi a un processo di 42 fasi per squalificarmi piuttosto che capire chi sono, io Non sono sicuro di voler fare affari con loro.

Tutto ciò che fa un'azienda non dovrebbe essere gettato in un processo. I processi sono ottimi per le macchine, ma gli esseri umani sono in grado di pensare e prendere decisioni decisioni incredibili che non sempre rientrano in un processo. I tuoi potenziali clienti non sono voci su un foglio di calcolo ... sono persone reali. Dovresti avere eccezioni per tutto ciò che fai ... dalle tempistiche, al budget, alle risorse applicate. Voglio che tutti, una delle mie prospettive ideali, si sentano come se capissi chi sono, perché sono importantie come possiamo aiutarli.

Anche questo venditore dovrebbe farlo.

Commenti

  1. 1

    Bravo Doug! Sono nuovo nel tuo blog e finora trovo le tue informazioni molto preziose. Sono d'accordo con te, a volte i bot devono essere messi da parte e gli affari vengono condotti dalle parti pertinenti. periodo.

  2. 2

    Il processo è importante. Di solito aiuta sia l'acquirente che il venditore. Ma a volte deve essere messo da parte a favore del dialogo. Una parte importante della vendita è sapere quando divergere dal processo e parlare solo con le persone.

    E ha convenuto che "la ricerca è fondamentale". Sai sempre con chi stai parlando.

    Grazie per il feedback, Douglas. Metterà in pratica il tuo feedback.

  3. 3

    Ciao Douglas,
    La prima volta qui e piacere di sapere di te qui. Tutto quello che hai scritto qui sembra invitante 
    e informativo. Continuo a tornare qui.

  4. 4

    Sia che ti riferisca alla crescita di un'azienda o solo al
    implementazione di nuove tecnologie, uno dei due ha l'impatto di disumanizzare e
    sminuire le relazioni da persona a persona. Ed è davvero per un marketing
    il vantaggio del dirigente per trovare un modo per enfatizzare da persona a persona
    relazioni, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda e dal tipo di tecnologia che lui o
    lei implementa.

    Nella mia area di servizi professionali, se non sviluppo un file
    rapporto con un consumatore, sia che fornisca servizi a una grande azienda
    o uno piccolo, in genere non ho intenzione di ottenere una vendita di quei servizi. Suo
    molto raro che mi limiterò a compilare un modulo, dare un questionario, fare un colloquio
    e poi ottieni un progetto. Semplicemente non accade nella mia linea di lavoro; è sempre stato così
    riguardare le relazioni. Per me, ogni cliente dovrebbe sentirsi come se tu sapessi chi
    loro sono. Questa è la relazione. E se non riesci a trovare un modo per farlo
    i clienti si sentono speciali, perderai affari.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen e Murphy LLP

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