La scienza delle vendite o l'arte?

scienza o arte delle vendite

Questa è una domanda così grande che ho deciso di porla a due professionisti che so che lavorano ogni giorno con i principali reparti vendite. Bill Caskey di Formazione alla vendita di Caskey è un esperto di vendite riconosciuto a livello nazionale e coach, nonché Isaac Pellerin di TinderBox - una piattaforma di proposte di vendita che è esplosa in crescita. Entrambi sono clienti!

Da Isaac: The Art of Sales

Isaac Pellerin di TinderBox su Martech Radio | Martech ZoneSono andato a un concerto questa settimana per vedere i Mumford and Sons esibirsi in uno spettacolo energico. Questi ragazzi eseguono le stesse canzoni notte dopo notte, hanno le stesse battute con la folla e usano le stesse battute, ma in qualche modo riescono a esibirsi in un modo che fa sentire il pubblico come se questa fosse davvero la loro tappa preferita del tour. Ci sono aspetti di un concerto che sono scienza semplice e quando gli elementi si uniscono con l'intenzione, è un'arte.

Credo che questo sia correlato alla vendita. Deve sembrare arte pur rimanendo radicata nella scienza, qualcosa che io chiamo "spontaneità calcolata". Devi capire il tuo pubblico e sapere dove stai andando rispondendo alle loro esigenze mentre ricevi feedback durante il processo di acquisto.

Ciò che separa l'arte dalla scienza è l'intento. Esistono alcune leggi scientifiche che regolano il processo di vendita. Come il numero di potenziali clienti che devi chiamare per ottenere lead che si convertiranno in opportunità, o quanto velocemente dovresti seguire i lead in entrata prima che si raffreddino. Proprio come la terra che gira sul suo asse crea uno schema di alba e tramonto, queste cose devono accadere con costanza senza fine per mantenere in funzione il motore delle entrate.

Un buon rappresentante di vendita comprende la scienza alla base di questi comportamenti. Un ottimo rappresentante di vendita sa come trasmettere il messaggio al potenziale cliente in un modo che si sente su misura e unico. Sanno come sfruttare le informazioni raccolte nel processo scientifico per creare un'esperienza di acquisto personalizzata. Quindi le grandi vendite possono essere elevate a una forma d'arte (in particolare un'arte performativa) quando le leggi scientifiche che governano il tuo universo di vendita sono ben comprese in modo da poter introdurre sfumature in ogni performance che sorprenderanno e delizieranno il tuo potenziale cliente

Da Bill: The Science of Sales

bill-caskeyI grandi venditori sono come i corridori olimpici: corrono le miglia di allenamento prima della gara. Non si limitano mai a uscire e competere. Entro il giorno della competizione, sono pronti, mentalmente e fisicamente. Di solito, i venditori si rifiutano di fare le cose necessarie in anticipo per avere successo. Ecco perché il turnover in quella professione è così alto. La scienza della vendita si sta preparando a competere. L'arte sta nella comprensione della natura umana una volta che sei nel gioco.

Per alcuni ottimi consigli di esperti e un'analisi più approfondita su alcuni dei metodi di vendita artistici e scientifici più preziosi di oggi, puoi scaricare l'ultimo ebook di Velocify - Trovare il perfetto equilibrio tra arte e scienza.

Velocizza l'infografica del dibattito sulle vendite

Un commento

  1. 1

    Chiunque può prendere i tre colori primari e realizzare i colori secondari, ma solo un artista può trasformarli in un capolavoro degno di essere guardato e interessante, anche se alcuni lo considerano un capolavoro, altri potrebbero non vederlo.

Cosa ne pensi?

Questo sito utilizza Akismet per ridurre lo spam. Scopri come vengono elaborati i dati dei tuoi commenti.