Anche i pesci morti galleggiano

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Crescendo sono stato cresciuto da un ottimista e un pessimista, mia madre era probabilmente la persona più felice e simpatica che potresti mai incontrare. Si è assicurata che fossi cresciuto con una mentalità abbondante, desiderando solo il bene per tutti e facendo del mio meglio per aiutare le persone. Quando ho iniziato a imparare e maturare le ho chiesto perché stava aiutando alcune persone che davvero non le piacevano e la sua risposta è stata semplice.

Matt tutti possono stare meglio e aiutarli aiuta la comunità. Ricorda "una marea crescente solleva tutte le barche". Non sapevo che il suo messaggio fosse il grande messaggio che avrei raccolto studiando economia più tardi mentre frequentavo il college. Ancora una volta ho imparato che quando si parla di economia, quando le cose vanno bene "una marea crescente solleva tutte le barche".

Gli anni del boom degli anni '90 hanno davvero dimostrato che mia madre e i miei professori di economia erano entrambi dei geni. Per più di 15 anni (fino al 2008) una marea economica in aumento ha davvero sollevato la barca di tutti. Per la maggior parte delle piccole imprese quegli anni sono stati eccellenti, gli acquirenti erano abbondanti, i profitti erano buoni e con un po 'di sforzo è stato abbastanza semplice uscire e trovare potenziali clienti disponibili e capaci per aumentare le tue entrate.

pesce-fuori.jpgNel 2008, l'altra metà del messaggio dei miei genitori ha iniziato ad avere un senso. Mio padre è un bravo ragazzo, ma a differenza di mia madre era abbastanza bravo a mantenere la mente concentrata sul lato negativo di ciò che stava realmente accadendo. Il suo messaggio per me era un po 'diverso. Lui mi ha detto Anche i pesci morti galleggiano. Quello che voleva dire era che quando la marea si alza tutto si alza ma non tutto è una barca. Il suo punto era davvero semplice, le cattive economie non creano debolezza, le cattive economie espongono la debolezza.

Negli ultimi anni abbiamo imparato a convivere con il messaggio di mio padre. E con WE, intendo l'economia americana. Abbiamo visto un numero enorme di aziende che hanno preso decisioni sbagliate. E quando i tempi erano facili, quelle decisioni sembravano a posto, non c'erano problemi o conseguenze reali per le scelte sbagliate. Ma non appena abbiamo incontrato un ostacolo sulla strada, quelle conseguenze sono state smascherate e troppo spesso quell'esposizione ha portato a un fallimento catastrofico.

In qualità di formatore di vendita, trascorro le mie giornate lavorando con imprenditori che stanno vedendo un lato completamente nuovo della loro attività. I venditori che pensavano fossero fantastici si è scoperto che non facevano altro che cavalcare la marea di alcuni clienti chiave che stavano crescendo. I venditori che erano disposti a tagliare un po 'il prezzo nei bei tempi vengono uccisi ora che non hanno nulla a cui ricorrere se non il taglio dei prezzi.

Quei venditori che non hanno costantemente prospettato hanno visto il loro volume di vendite crollare ora che i concorrenti stanno rubando i loro account. Due anni fa queste debolezze potevano non avere importanza, l'economia era forte, gli acquirenti abbondanti ei margini sani. L'economia stava crescendo e aveva processi di vendita deboli e i team di vendita sbagliati erano problemi, ma semplicemente non erano problemi abbastanza grandi da risolvere.

Oggi è diverso, i tuoi affari sono tenuti in ostaggio. Il tuo team di vendita ha il controllo del tuo futuro e, a meno che tu non sappia che stanno lavorando dalla giusta strategia, nella giusta struttura e hanno le giuste competenze, anche la ripresa sarà una sfida.

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