Abilitazione alle vendite

Spaventato senza vendite

Questa settimana mi sono incontrato con un imprenditore con cui ho lavorato su alcuni progetti. Ha molto talento e ha un business in crescita che sta andando bene. Essendo una giovane piccola impresa, deve affrontare la sfida di bilanciare attentamente il suo calendario e il suo budget.

Aveva un impegno importante pianificato con un nuovo cliente che è stato inaspettatamente ritardato. Ha messo a repentaglio la salute finanziaria della sua azienda perché aveva fatto alcuni investimenti nelle attrezzature necessarie per il lavoro. Non avrebbe mai immaginato che sarebbe rimasto bloccato... non solo senza entrate, ma con il pagamento delle attrezzature incombente.

Un paio di settimane fa, non ero a conoscenza della sua situazione. Aveva chiesto il mio consiglio sul suo sito perché non stava convertendo bene e l'ho guidato attraverso PERIODI esercizio. Ha lavorato sul contenuto e avrebbe sviluppato anche un breve video introduttivo.

Quando l'ho contattato questa settimana, ha parlato della sua situazione. Ho chiesto cosa stesse facendo al riguardo. Ha detto che stava lavorando al sito, a un video e a una campagna e-mail per i suoi clienti.

Chiamali

Ho chiesto: "Hai chiamato i tuoi clienti?".

"No, ti ricontatterò dopo aver inviato questa campagna email", ha risposto.

“Chiamali adesso.”, ho risposto.

"Veramente? Che cosa dico?”, chiese... preoccupato di chiamare all'improvviso.

“Dite loro la verità. Chiamali, fagli sapere che hai una lacuna nel tuo programma a causa dell'abbandono imprevisto di un cliente. Fai loro sapere che ti è piaciuto lavorare con loro negli impegni precedenti e che ci sono alcune opportunità che vedi per lavorare con loro. Chiedi loro un incontro di persona per discutere di tali opportunità.

"Va bene."

"Adesso."

"Ma…"

"ADESSO!"

"Mi sto preparando per un incontro qui tra un'ora, ti chiamerò dopo."

“La tua attività è in difficoltà e stai cercando delle scuse. Puoi fare una telefonata subito prima della riunione. Lo sai e lo so io."

"Ho paura", ha detto.

"Hai paura di una telefonata che non hai fatto mentre la tua attività è in pericolo?" Ho chiesto.

"Va bene. Lo sto facendo."

Circa 20 minuti dopo, gli ho mandato un messaggio per sapere come è andata la chiamata. Era emozionato... ha chiamato il cliente ed erano aperti all'opportunità di lavorare di nuovo insieme. Hanno fissato un incontro di follow-up nel suo ufficio questa settimana.

Effettua la chiamata

Come il mio collega sopra, ho fiducia nelle mie capacità di assistere i miei clienti, ma il processo di vendita e negoziazione è ancora qualcosa che non mi piace... ma lo faccio.

Anni fa, mio allenatore delle vendite, Matt Nettleton, mi ha insegnato una dura lezione. Mi ha fatto alzare il telefono davanti a lui e chiedere a un potenziale cliente di fare affari. Ho ottenuto un contratto enorme da quella chiamata che ha fatto salire alle stelle il mio società di consulenza in marketing.

Adoro i media digitali... contenuti, e-mail, social media, video, pubblicità... tutto ha un ottimo ritorno sull'investimento... domani. Ma questo non concluderà un affare oggi. Potresti essere in grado di vendere altri widget, biglietti e altri piccoli affari attraverso i media digitali. Ma se la tua azienda non è in contatto personale con un potenziale cliente tramite telefono o di persona, non concluderai i grandi affari di cui la tua azienda ha bisogno.

Qualche mese fa mi trovavo in una situazione simile. Ho avuto un cliente importante che mi ha informato che avevano perso i finanziamenti e che avremmo dovuto ridurre significativamente il nostro budget. Non avevo alcun tipo di problema finanziario... e avevo un elenco di aziende che erano già state in contatto con me in cerca di assistenza. Ma è difficile acquisire nuovi clienti, è difficile costruire relazioni con loro e non hanno il miglior ritorno sull'investimento. Ottenere un nuovo cliente non era qualcosa che vedevo l'ora.

In alternativa, ho incontrato ciascuno dei miei attuali clienti e sono stato onesto riguardo al divario di entrate che speravo di colmare. Nel corso della settimana ho rinegoziato un contratto con un cliente chiave e ho ricevuto una seconda offerta da un altro cliente per espandere il proprio coinvolgimento. È bastato che mi connettessi con loro personalmente, facendo loro conoscere la situazione e proponendo loro una soluzione.

Non era un'e-mail, un video, un aggiornamento social o un annuncio. Ci è voluta una telefonata o un incontro con ciascuno per realizzarlo.

Tre colpi... Avanti

Un follow-up su questo. Devi stare attento a investire tutto il tuo tempo in una prospettiva che potrebbe non chiudersi mai. Puoi dedicare una quantità eccessiva di tempo alle vendite che non producono.

Se hai un rapporto personale con il cliente o potenziale cliente, può anche essere peggio. A loro piaci e vogliono fare affari con te, ma potrebbero non essere in grado di farlo. Potrebbe essere il tempismo, il budget o qualsiasi altra serie di ragioni. Sono semplicemente troppo gentili per farti sapere che non succederà. L'ultima cosa che vuoi fare è tormentarli e mettere a rischio la relazione.

Un mio buon amico che si occupa di vendite aziendali mi ha detto che ha una regola dei tre colpi. Chiamerà o incontrerà un potenziale cliente, identificherà la necessità e proporrà una soluzione. Quindi fa tre tocchi personali per tentare di arrivare a un "No". o chiudere l'affare.

Se non chiude, li informa che va avanti e loro potranno chiamarlo se e quando ce ne sarà bisogno. Alla fine tornerà e darà seguito, ma se non chiudono in pochi incontri, non sono pronti a fare affari con... oggi.

Se hai bisogno di affari in questo momento, devi effettuare la chiamata adesso.

Fallo.

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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