Spaventato senza vendite

Chiamate di vendita spaventate

Questa settimana ho incontrato un imprenditore con cui ho lavorato su alcuni progetti. Ha molto talento e ha un business in crescita che sta andando bene. Essendo una giovane piccola impresa, ha la sfida di bilanciare attentamente il suo calendario e il suo budget.

Aveva un impegno importante che era stato pianificato con un nuovo cliente inaspettatamente ritardato. Metteva a repentaglio la salute finanziaria della sua azienda perché aveva fatto degli investimenti nelle attrezzature necessarie per il lavoro. Non aveva mai immaginato che sarebbe rimasto bloccato ... non solo senza entrate, ma con il pagamento delle attrezzature che incombeva.

Un paio di settimane fa, non ero a conoscenza della sua situazione. Aveva chiesto il mio consiglio sul suo sito perché non si stava convertendo bene e l'ho guidato attraverso il PERIODI esercizio. Ha lavorato al contenuto e stava per sviluppare anche un breve video introduttivo.

Quando l'ho seguito questa settimana, ha parlato della sua situazione. Ho chiesto cosa stesse facendo al riguardo. Ha detto che stava lavorando al sito, a un video e a una campagna e-mail per i suoi clienti.

Chiamali

Ho chiesto: "Hai chiamato i tuoi clienti?".

"No, ti ricontatterò dopo aver inviato questa campagna e-mail.", Ha risposto.

"Chiamali adesso.", Risposi.

"Veramente? Cosa dico? ”, Ha chiesto ... preoccupato di chiamare dal nulla.

“Dì loro la verità. Chiamali, fagli sapere che hai una lacuna nel tuo programma a causa dell'abbandono di un cliente imprevisto. Fagli sapere che ti è piaciuto lavorare con loro in precedenti impegni e che ci sono alcune opportunità che vedi per lavorare con loro. Chiedi loro di organizzare una riunione di persona per discutere di queste opportunità ".

"Va bene."

"Adesso."

"Ma…"

"ADESSO!"

"Mi sto preparando per una riunione qui tra un'ora, dopo chiamerò."

“I tuoi affari sono in difficoltà e stai cercando scuse. Puoi fare una telefonata subito prima della riunione. Tu lo sai e io lo so. "

"Ho paura", ha detto.

"Hai paura di una telefonata che non hai fatto mentre i tuoi affari sono in pericolo?" Ho chiesto.

"Va bene. Lo sto facendo."

Circa 20 minuti dopo, gli ho mandato un messaggio per vedere come è andata la chiamata. Era eccitato ... ha chiamato il cliente ed erano aperti all'opportunità di lavorare di nuovo insieme. Hanno fissato una riunione di follow-up nel suo ufficio questa settimana.

Effettua la chiamata

Come il mio collega sopra, sono fiducioso nelle mie capacità di assistere i miei clienti, ma il processo di vendita e negoziazione è ancora qualcosa che non mi piace ... ma lo faccio.

Anni fa, il mio allenatore di vendita, Matt Nettleton, mi ha insegnato una dura lezione. Mi ha fatto prendere il telefono di fronte a lui e chiedere a un potenziale cliente di affari. Ho ricevuto un enorme contratto da quella chiamata che mi ha fatto salire alle stelle società di consulenza in marketing.

Amo i media digitali ... contenuti, e-mail, social media, video, pubblicità ... tutto ha un ottimo ritorno sull'investimento ... domani. Ma non ti chiuderà un affare oggi. Potresti essere in grado di vendere altri widget, biglietti e altre piccole offerte tramite i media digitali. Ma se la tua azienda non si connette personalmente con un potenziale cliente tramite telefono o di persona, non chiuderai i grandi affari di cui la tua azienda ha bisogno.

Qualche mese fa mi trovavo in una situazione simile. Ho avuto un importante cliente che mi ha informato che avevano perso i fondi e che avremmo dovuto ridurre in modo significativo il nostro budget. Non avevo nessun tipo di problema finanziario ... e avevo un elenco di aziende che erano già state in contatto con me in cerca di assistenza. Ma è difficile far crescere i nuovi clienti, costruire relazioni con i nuovi clienti e non hanno il miglior ritorno sull'investimento. Ottenere un nuovo cliente non era qualcosa che non vedevo l'ora.

In alternativa, ho incontrato ciascuno dei miei attuali clienti ed ero onesto riguardo al divario di entrate che speravo di colmare. Entro la settimana ho rinegoziato un contratto con un cliente chiave e ho ricevuto una seconda offerta da un altro cliente per espandere il loro coinvolgimento. È bastato che mi mettessi in contatto con loro personalmente, facendogli conoscere la situazione e mettendo loro sul tavolo una soluzione.

Non era un'e-mail, un video, un aggiornamento social o un annuncio. Ci è voluta una telefonata o un incontro con ciascuno per realizzarlo.

Tre scioperi ... Avanti

Un follow-up su questo. Devi stare attento a investire tutto il tuo tempo in una prospettiva che potrebbe non chiudersi mai. Puoi dedicare una quantità eccessiva di tempo alle vendite che non producono.

Se hai una relazione personale con il cliente o il potenziale cliente, può anche essere peggio. Gli piaci e vogliono fare affari con te, ma potrebbero non essere in grado di farlo. Potrebbe essere il tempismo, il budget o qualsiasi altro numero di motivi. Sono semplicemente troppo gentili per farti sapere che non succederà. L'ultima cosa che vuoi fare è infastidirli e mettere a rischio la relazione.

Un mio buon amico che si occupa di vendite aziendali mi ha detto che ha la regola dei tre colpi. Chiamerà o incontrerà un potenziale cliente, identificherà la necessità e proporrà una soluzione. Quindi fa tre tocchi personali per tentare di ottenere un "No." o concludere l'affare.

Se non si chiude, li informa che sta andando avanti e possono chiamarlo se o quando c'è bisogno. Alla fine tornerà e seguirà, ma se non si chiuderanno entro pochi incontri, non sono pronti a fare affari con ... oggi.

Se hai bisogno di affari in questo momento, devi fare la chiamata subito.

Fallo.

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