È ora di mettere la tua faccia da guerra

faccia di guerra

C'è una differenza tra un venditore e uno più vicino. Credo di essere un grande commesso, ma un terribile più vicino. So di aver venduto molti grandi impegni, ma non sono mai stato il ragazzo che ha spinto inchiostro (la firma del contratto). Non mi piace respingere le dimensioni del contratto o esercitare pressioni affinché un potenziale cliente firmi prima. Per fortuna, nel mio lavoro sono circondato da talenti che apprezzano queste opportunità.

I nostri chiuditori sono in grado di riconoscere rapidamente le opportunità con un cliente, i vantaggi della nostra applicazione e applicare la pressione necessaria per completare la vendita. Potrebbe sembrare una manipolazione: sarei d'accordo se non pensassi che stavamo davvero cambiando il successo dei nostri clienti.

Abbiamo identificato che maggiore è l'impegno e prima iniziamo, più veloce è il ritorno sull'investimento per il nostro cliente, quindi siamo entrambi felici a lungo termine. Abbiamo anche identificato il contrario: i nostri clienti più piccoli richiedono sia la massima attenzione che i risultati non arrivano subito. Un grande cliente può vedere il valore in settimane, il piccolo cliente può richiedere mesi.

Con il peso di una recessione completamente su di noi, siamo sfidati con aziende che hanno soldi per chiudere l'anno, ma devono essere davvero costrette a fidarsi di noi per i loro investimenti. Le aziende preferirebbero non spendere affatto e non rischiare la crescita piuttosto che spendere soldi con la possibilità di perderli.

Questo è quando hai bisogno di un file più vicino. Un più vicino no tagliare i prezzi per ottenere la vendita, hanno messo sul loro faccia di guerra e sfidare il potenziale cliente a concludere la vendita.

Questa settimana l'ho visto in azione. Abbiamo lavorato con un potenziale cliente che trarrebbe assolutamente vantaggio dalla nostra piattaforma di blog, ma ha trascinato i piedi alla firma. La dimensione del contratto è una frazione del loro budget complessivo, quindi è un gioco da ragazzi. Il ritorno sull'investimento sarà molte volte superiore ai loro altri sforzi.

Il nostro più vicino ha messo il suo faccia di guerra e andò in battaglia. Ha studiato la loro strategia attuale e ha ricordato al potenziale cliente che avevano già investito molto tempo ed energia in una strategia che non ha portato loro risultati ... nada ... e che noi eravamo la differenza. Più si avvicina la conversazione con la domanda giusta: "Desideri continuare la tua strategia fallita o investire in una strategia vincente con noi?". Vicino!

Sembra duro, ma questi sono tempi difficili. Le aziende stanno prosciugando i loro budget per il 2008 in questo momento, quindi potresti essere placato dal fatto che le vendite stanno arrivando e la recessione non è un grosso problema.

Nel 2009, faresti meglio a mettere la tua faccia da guerra perché dovrai combattere per dollari di budget che potrebbero anche non esistere! Assicurati di assumere chioschi, non venditori, e potresti uscirne indenne. Il talento del nostro personale di vendita è una parte importante di ciò che sta spingendo la nostra crescita record in questo momento e ci garantirà una crescita continua nel 2009.

Commenti

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    • 2

      L'armatura per il corpo non aiuta a chiudere una vendita, SBM! Non voglio che un potenziale cliente sia spaventato o intimidito. La paura è un'emozione paralizzante, soprattutto nelle aziende.

      Al contrario, voglio che siano rassicurati. Il problema che stiamo riscontrando con questa economia è che le aziende si stanno trattenendo, anche quando è nel loro miglior interesse andare avanti. Le vendite devono combattere questa paura.

      Grazie per aver aggiunto alla conversazione.

  2. 3

    Accidenti, è fantastico sentire qualcuno parlare di affari nel mondo REALE. Tutto quello che sento è Twitter questo e FriendFeed quello e il marketing tramite i siti web dei social media. Dammi una pausa, la maggior parte degli imprenditori è troppo occupata con Twitter, poiché le aziende con un prodotto da vendere, devi capire il processo di vendita da un'estremità all'altra, e questo include la chiusura, e la chiusura è un'arte, dove tu non può aver paura. Ricorda, il peggio che possono mai dire è no, e questo è solo un altro non più vicino a SÌ !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    La mia domanda a tutti i guru del marketing tra cui Seth Godin è cosa si può fare per commercializzare il tuo prodotto che raggiungerà le piccole e medie imprese locali? Ora, permettimi di darti un po 'di storia su di me, ho lavorato nel settore dei servizi finanziari per circa 17 anni a New York. Il mio lavoro era specificamente raccogliere fondi e gestirli. Ho raccolto milioni gestiti tramite due strade: seminari di hosting per investitori individuali e dirigenti di aziende quotate in borsa. Il mio account più grande era di 45 milioni ... non sto scherzando. Ora, ho una società di web design che progetta siti che costano circa $ 3,000 e oltre. Quale sarebbe il consiglio che mi consentirebbe di incontrare e chiudere più titolari di attività? Ho provato il pay per click, inutile. Social media networking ... sì, è quello che chiamo G to G (Guru to Guru). Il cold calling ha portato quasi tutti i miei clienti, tranne il passaparola. Dammi una prospettiva nuova e fresca….

  4. 6

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