Vendita online: rilevamento dei trigger di acquisto del potenziale cliente

trigger di acquisto online

Una delle domande più frequenti che sento è: Come fai a sapere quale messaggio utilizzare per una landing page o una campagna pubblicitaria? È la domanda giusta. Il messaggio sbagliato prevarrà sul buon design, sul canale giusto e persino su un grande omaggio.

La risposta è, ovviamente, dipende da dove si trova il tuo potenziale cliente nel ciclo di acquisto. Ci sono 4 passaggi principali in qualsiasi decisione di acquisto. Come puoi sapere dove si trova il tuo potenziale cliente? Devi identificare il loro trigger di acquisto.

Per approfondire questi fattori scatenanti dell'acquisto, usiamo un esempio a cui tutti possiamo riferirci: lo shopping al centro commerciale.

Informazioni sui trigger di acquisto presso il centro commerciale

Le migliori esperienze di shopping sono nel centro commerciale. Sono così dannatamente bravi a convertirti da un'anima vagabonda e persa a un cliente. Quindi diamo un'occhiata a come interagiscono con te e impariamo alcune lezioni sull'identificazione dei trigger di acquisto.

Considera che vedi un negozio in cui non sei mai stato prima e rimani fuori mentre lo guardi. Forse sei nel centro commerciale a guardare il cartello cercando di capire chi sono e cosa fanno. Prima ancora di aver scelto di impegnarsi con quella particolare attività, in pratica lo sei bighellonare.

È un termine forte, ma è utile per spiegare quella parte iniziale di qualsiasi interazione. Questo termine si applica alle persone che visitano il tuo sito web e poi si aprono di nuovo; il termine "frequenza di rimbalzo elevata" viene utilizzato per descrivere questo evento. Questi sono Bighellonare, nemmeno davvero prospettive in questa fase. Sono persone che vengono solo per uscire, quindi iniziamo a far crescere i clienti in quella fase.

Come interagire con un vagabondo: "Ulteriori informazioni"

Il primo vero invito all'azione in qualsiasi strategia di marketing anche per il potenziale cliente più non qualificato è SCOPRI DI PIÙ. Questo invito di base è progettato per essere il livello di impegno più basso che puoi chiedere a un potenziale cliente: dedica semplicemente del tempo per saperne di più.

I SCOPRI DI PIÙ l'invito all'azione è anche una delle strategie online più comunemente utilizzate per convincere i potenziali clienti a fornire informazioni. Tutto il content marketing è essenzialmente un file SCOPRI DI PIÙ strategia. Qualsiasi offerta gratuita che insegni al tuo potenziale cliente qualcosa che non sapeva prima è un SCOPRI DI PIÙ chiamare all'azione.

Strumenti Bowman per analizzare le seguenti finiture: SCOPRI DI PIÙ gli inviti all'azione possono essere formulati in relazione alla cosa che stai insegnando. Per esempio, Sito web di CrazyEgg dice Mostrami la mia HeatMap che in realtà sta insegnando al loro potenziale cliente qualcosa di nuovo che non conoscevano prima.

Il trigger di acquisto che stai cercando è qualcuno che risponde al tuo SCOPRI DI PIÙ chiamare all'azione. Alzano la mano e ti danno il permesso di continuare a commercializzarli.

Tieni presente che il tuo potenziale cliente sta rispondendo perché vuole davvero imparare qualcosa, quindi non nascondere il materiale di vendita dietro a SCOPRI DI PIÙ chiamare all'azione. Se pensi che il tuo potenziale cliente sia pronto per l'acquisto, dagli un Acquista ora o aggiustalo call to action molto più in linea con le loro aspettative.

Lezione: Hai bisogno di qualcosa chiaro e audace per spiegare cosa sei a un bighellonare.

Torna al centro commerciale

Supponiamo che qualcosa nel negozio ti abbia attratto. Questo è il punto in cui entri nel negozio perché stai solo cercando di avere un'idea di cosa sta succedendo o cosa vendono.

Sai cosa succede dopo. Un venditore ti si avvicina e ti chiede se stai cercando qualcosa. La tua risposta è quasi automatica,

"Sto solo guardando."

Lo chiamo a Looker.

Qualcuno che sta appena iniziando a impegnarsi nella tua attività ma non sa davvero se hai o meno qualcosa da acquistare sta solo guardando.

Ma stanno solo cercando perché non hanno ancora capito cosa vogliono o di cui hanno bisogno. È compito del negozio disporre tutto in modo che tu possa scoprirlo da solo, perché probabilmente non ti impegnerai con un venditore a questo punto.

A Looker è davvero interessato alle prime impressioni. Le cose sono molto emozionanti e visive in questa fase. Questo è il motivo per cui un negozio mette fuori il proprio letto con copriletto, comodini e mobili, così puoi immaginarlo a casa tua.

Non si limitano a impilare i letti contro il muro e ti fanno passare attraverso di loro.

Anche tu dovrai aiutare il tuo Looker visualizzare la loro vita dopo aver utilizzato il tuo prodotto o servizio.

Un venditore che si impegna troppo presto - e con troppa forza - in questa fase non sarà un cliente in crescita. Li cacciano via.

Ma ancora più importante, a meno che non riescano a immaginare di uscire con qualcosa in quel negozio, se ne andranno presto. Il loro tempo è prezioso e, a meno che qualcosa in questo negozio non abbia un impatto, andranno avanti.

Come interagire con uno spettatore: "Better Life"

Questo invito all'azione è quello che ci è più familiare negli spot televisivi. Poiché è improbabile che ti alzi dal divano e compri qualcosa immediatamente, la maggior parte dei grandi marchi cerca di farti sentire meglio quando acquisti i loro prodotti, quando finalmente ci riesci.

Pensa a quasi tutte le pubblicità di birra che tu abbia mai visto. Sarai più sexy, avrai più amici, più ricco…. hai l'idea.

Certo, il vita migliore sta risolvendo un problema, solo che non lo hai ancora identificato.

La strategia di marketing qui è semplicemente marchiare un prodotto come creazione di una vita migliore, qualunque cosa significhi per il tuo cliente perfetto. Quindi, questo invito all'azione si concentra sul tuo errore bisogni, qualcosa di cui hai bisogno, ma non hai ancora verbalizzato o nemmeno pensato. Funziona a livello emotivo.

I Looker risponde meglio al vita migliore invito all'azione perché vogliono quello che mostri, anche se non pensavano di volerlo prima di incontrarti. È un modo fondamentale per aiutare il tuo potenziale cliente a identificare le proprie necessità, anche se non viene parlato.

Non pensare che questo invito all'azione sia utile solo nella pubblicità televisiva. È anche fondamentale nel marketing diretto.

Se il tuo potenziale cliente non sa o crede immediatamente di avere la necessità a cui stai rispondendo, dovrai mostrare come il tuo prodotto o servizio creerà una vita migliore.

A seconda di quanto velocemente riesci a convincere il tuo potenziale cliente che puoi offrire quella vita migliore, potresti avere un Ottieni una vita senza stress or Avere più soldi da spendere chiamare all'azione. Questo è l'equivalente del marketing diretto della pubblicità della birra.

Il trigger di acquisto qui sta rispondendo al tuo vita migliore chiamare all'azione. Rispondendo a ciò, hanno alzato la mano e hanno indicato che vogliono davvero ciò che stai offrendo. Ovviamente non hanno idea di come funzioni o quanto costi; devi ancora guadagnare il diritto per concludere la vendita, ma per ora sei sulla strada giusta.

Lezione: Devi dipingere la visione sul file Looker con una descrizione di come puoi cambiare la loro vita.

Navigando nel negozio del centro commerciale

Ora immagina di guardare in questo negozio nuovo di zecca e improvvisamente qualcosa attira la tua attenzione.

Ti rendi conto che è qualcosa che potrebbe piacerti o di cui hai bisogno. Questo sarebbe il punto in cui potresti prendere qualcosa dallo scaffale, esaminandolo.

A questo punto stai confrontando e contrastando. Guardi il prezzo, guardi l'etichetta e guardi cosa c'è dentro.

Ora sei un acquirente, davvero impegnato e pronto a decidere se questo è qualcosa di cui hai bisogno.

È importante notare che prima di questo punto, probabilmente non saresti stato interessato a una conversazione con un venditore. E sicuramente non saresti stato interessato alle caratteristiche del prodotto.

Il negozio può davvero iniziare a interagire Shoppers facilitando l'allineamento delle tue esigenze con i vantaggi dei loro prodotti. Rendilo facile da leggere, facile da trovare.

Meglio ancora, fornisci strumenti e servizi personalizzati e personalizzati che collegano le esigenze del tuo potenziale cliente con i vantaggi che offri. Più personalizzato è, meglio è.

Interagire con l'acquirente: "Risolvilo"

Prima che un potenziale cliente sia pronto per l'acquisto, spesso vuole solo risolvere i suoi problemi, il che, ovviamente, potrebbe incoraggiarlo a comprare.

I aggiustalo l'invito all'azione ha lo scopo di eliminare il problema del potenziale cliente.

Sprout rapida ha un grande aggiustalo invito all'azione sulla loro home page.

Identificano il problema: non hai abbastanza traffico.

Vuoi ripararlo? Quindi iscriviti.

I aggiustalo l'invito all'azione può portare a una vendita, ma più spesso la precede.

Vedrai molte aziende che utilizzano un file aggiustalo invito all'azione quasi immediatamente. Va bene se il problema che stai cercando di risolvere è così ovvio che deve essere introdotto.

Ma per molti imprenditori, questo problema può essere oscuro. Molte volte i nostri potenziali clienti sentono il dolore, ma non sanno da dove proviene quel dolore. Se ti ritrovi a doverlo spiegare ai tuoi potenziali clienti, potresti saltare al aggiustalo invito all'azione troppo rapidamente.

I acquirente sa qual è il suo problema e vuole che venga risolto. Qualunque linguaggio che lo incoraggia a risolvere quel problema è idoneo.

È un forte invito all'azione e spesso può essere utilizzato per capire che tipo di potenziale cliente hai e come aiutarlo al meglio.

Spesso, aggiustalo gli inviti all'azione vengono in gruppi con il potenziale cliente che sceglie quello che è in linea con le loro necessità. In questo caso, la strategia di marketing consiste nell'ordinare i potenziali clienti in base ai segmenti di necessità in modo da poterli indirizzare nella direzione della soluzione giusta.

Il trigger di acquisto qui sta interagendo con il tuo aggiustalo chiamare all'azione. Facendo clic su di esso, il tuo potenziale cliente ha alzato la mano e ha indicato, sì, in realtà hanno il dolore che stai descrivendo e vogliono un modo per farlo andare via. Ora è il momento di discutere di come farlo.

Lezione: Devi presentare il file vantaggi del tuo prodotto o servizio in un modo che corrisponda alle tue esigenze acquirente - solo i fatti a questo punto, ma non prima.

Vuoi aiuto con la conversazione di vendita che dovrebbe seguire il aggiustalo chiamare all'azione? Scarica questo script gratuito di vendita di biglietti elevati e riempi gli spazi vuoti per chiudere più offerte di servizi di biglietti elevati:

Scarica lo script per le vendite ad alto prezzo

Dirigendosi al registratore di cassa

Se la decisione è positiva, il tuo potenziale cliente passa dall'essere un acquirente all'essere un Acquirente.

Un acquirente è qualcuno che è pronto per effettuare un acquisto.

È qui che la vendita al dettaglio separa i vincitori dai perdenti. Come ti senti in un negozio quando sei pronto per l'acquisto ma non riesci a trovare il registratore di cassa? O peggio, lo trovi, ma non c'è nessuno ad aiutarti?

Sei mai uscito dal negozio perché non potevi comprare quello che volevi?

I rivenditori che rendono ovvio trovare il registratore di cassa vanno bene. O è in un posto ovvio o sei accompagnato da un venditore che ti porterà lì personalmente.

Qualsiasi altra cosa è un fallimento dell'esperienza. Non puoi essere clienti in crescita se non possono acquistare da te.

Questo può essere ovvio se hai un sito di e-commerce. Ma a volte i nostri prodotti o servizi richiedono alcuni passaggi per concludere l'affare.

In tal caso, non "nascondere il registratore di cassa". Assicurati che il tuo potenziale cliente sappia come diventare un cliente.

Interazione con un acquirente: "Acquista ora"

L'invito all'azione più diretto e comune è quello che si aspetta che il potenziale cliente tiri fuori il portafoglio: acquista ora!

Puoi vedere Acquista ora formulato in modi diversi in diverse aree di prodotto. In un catalogo di e-commerce, l'invito all'azione può prima dire semplicemente "Aggiungi al carrello". Ma fondamentalmente, chiediamo al potenziale cliente di acquistare la cosa che sta aggiungendo al carrello.

Altri tempi, Acquista ora può essere espresso in termini di prodotto che stai cercando di acquistare. Ad esempio Diventa un membro o Crea il mio piano. Questo tipo di formulazione è molto più pertinente e specifico per la situazione e può aumentare la risposta personalizzando la richiesta.

A volte Acquista ora non comporta denaro, ma richiede invece al potenziale cliente di iniziare con il prodotto gratuitamente. Questa variazione è comune tra i modelli di business "freemium", i prodotti che hanno un periodo di prova gratuito o una garanzia di rimborso.

In tutti questi casi, il Acquista ora l'invito all'azione è diretto a un potenziale cliente pronto a impegnarsi.

A seconda del prodotto o servizio, lo sviluppo potrebbe richiedere del tempo. Nel caso dell'e-commerce, spesso l'utente può passare da bighellonare a Acquirente molto rapidamente, quindi un Aggiungi al Carrello che collaborano con noi, attingono direttamente dalla storia e dalla tradizione veneziana per poi Acquista carrello ha senso.

Ma a volte, devi creare fiducia con il tuo potenziale cliente e a Acquista ora l'invito all'azione alla prima interazione è troppo, troppo presto.

Invece, crea una strategia di marketing che crei prima fiducia e poi balza con il Acquista ora call-to-action dopo che il potenziale cliente ha segnalato di aver completato tutte le fasi di acquisto.

Il trigger di acquisto qui è l'ultimo di tutti i trigger di acquisto; facendo clic sul file Acquista ora pulsante. Ovviamente, come sai, il tuo lavoro non è finito. È necessario disporre di un processo di transazione pulito e preciso, gestire le ultime obiezioni e soddisfare in modo tale da rendere più facile fare affari con te.

Molte aziende sono state danneggiate dalle "lunghe file virtuali alla cassa", anche quando non si dispone di un negozio fisico.

Lezione: Devi spiegare come negoziare affari con il tuo Acquirente; essere chiari su come acquistare il prodotto ed eseguirlo in modo efficiente.

Unire tutti e 4 gli inviti all'azione per rilevare i trigger di acquisto

Ogni invito all'azione deve essere utilizzato con il pubblico appropriato. Stiamo costruendo fiducia e credibilità - lentamente - con ogni comunicazione o contenuto. Devi abbinare il contenuto all'invito all'azione.

È altrettanto brutto avere un invito all'azione troppo presto nel processo quanto consentire al tuo potenziale cliente di tornare indietro.

Non incoraggiare il tuo acquirente a comprare e poi seguire con un Maggiori Informazioni chiamare all'azione.

Questo processo di passaggio da bighellonare attraverso le Looker, acquirente, Acquirente è ciò che chiamo migrazione. È la capacità di un potenziale cliente di scegliere di interagire con un'azienda a un livello sempre più profondo fino a quando non sceglie di diventare un cliente.

In un certo senso, non stai crescendo i clienti, stanno sviluppando se stessi. Tutto quello che puoi fare è fornire loro ciò di cui hanno bisogno - esattamente quando ne hanno bisogno - e rilevare il segnale della migrazione - i trigger di acquisto - nel momento in cui si verificano.
Man mano che impari a utilizzare ciascuno dei 4 inviti all'azione con il pubblico giusto, scoprirai di guidare il tuo potenziale cliente attraverso il processo di vendita senza intoppi e con la massima fiducia.

Cosa ne pensi?

Questo sito utilizza Akismet per ridurre lo spam. Scopri come vengono elaborati i dati dei tuoi commenti.