Credo che il successo del marketing sui social media B2B sia esagerato

piace non piace

Cominciamo questa conversazione dicendo che tutte le mie prove sono aneddotiche. Non ho fatto nessuna ricerca diffusa per dimostrare il mio istinto; Continuo ad avere sempre più persone che mi sussurrano che non usano i social media per ottenere risultati. E non stanno soffrendo affatto; le loro aziende stanno andando alla grande.

"Aspetta!", Dichiari, "Potrebbero fare molto meglio!"

No. Una delle società ha una crescita di oltre il 100% su base annua in un mercato altamente competitivo. Nessuno dei loro dirigenti né i loro dipendenti mantengono una presenza costante sui social media. La stragrande maggioranza dei loro contatti proviene da conferenze a cui partecipano in tutto il mondo. Hanno un team di vendita interno che segue questi lead e guida le conversioni a casa.

Un'altra azienda ha appena costruito nuovi uffici e sta autofinanziando la loro crescita. Hanno un prodotto di integrazione che non ha concorrenza in un settore aziendale e firmano i clienti non appena possono mostrare loro una demo. Seriamente, niente social media.

Non sto parlando solo del monitoraggio degli avvisi ... sto parlando zero impegno profuso nelle loro strategie sui social media.

Dall'altro lato, ho un'azienda con cui lavoro che mi ha detto che non fanno altro che la promozione sui social media perché funziona così bene. "Cos'altro hai provato?", Ho chiesto. "Niente, non ne abbiamo bisogno.", Ha detto il proprietario. Affascinante, quindi l'unica azienda che promuove i risultati dei social media non fa altro che i social media. Come fanno a sapere che sta funzionando ?!

Gli esperti di marketing si svegliano

Un collega di recente mi ha detto che il suo CMO è stato recentemente licenziato dopo mesi in cui ha riferito al consiglio di amministrazione di metriche di vanità. Visualizzazioni di pagina, follower, mi piace e retweet ... senza alcuna correlazione con la generazione o la crescita di entrate.

Abbiamo un cliente che ha celebrato la sua abilità sui social media, accumulando un enorme seguito su piattaforme di social media. Hanno lavorato duramente per coinvolgere e nutrire la loro rete di social media. Ma quando si trattava di demo e download, i numeri non hanno mai avuto una correlazione.

Le mie osservazioni aneddotiche continuano con i miei siti web. Mentre ottengo alcuni stuzzichini tramite LinkedIn, Facebook e Twitter stanno producendo zero reddito. Recentemente ho testato e guidato decine di migliaia di lettori aggiuntivi con cui interagire tramite il gestore di Facebook. Sì .. hai indovinato. Non è andato.

Quattro problemi con il social media marketing

Ci sono quattro problemi che danneggiano la nostra capacità di ottenere grandi vendite attribuite ai social media:

  1. Intento - i tuoi fan e follower sui social media ti seguono perché stanno cercando il loro prossimo acquisto e controllano la tua azienda? La mia ipotesi è che sia una piccola percentuale del tuo pubblico complessivo ... e divertiti a cercare di capire esattamente chi sono.
  2. Attribuzione - il passaggio tra i social network e il tuo analitica è pieno di lacune, la più grande di tutte sono le vendite derivanti da un Tweet o da un aggiornamento di Facebook. Non è impossibile; è solo difficile.
  3. imbuti - ogni marketer ama disegnare la tua canalizzazione di conversione e ti dirà che il coinvolgimento è vitale tra consapevolezza e conversione. Il problema non è l'ordine; è lo spazio in mezzo. I clienti visualizzano questa fantastica canalizzazione in cui i potenziali clienti saltano l'ultimo passaggio a quello successivo. La realtà è molto diversa. Le conversioni sono lontane dalla connessione sui social media. Potrebbero volerci anni per portare a casa l'autorità per la quale dovresti essere riconosciuto. È un enorme sforzo con un ritorno sull'investimento minimo.
  4. Vanità - non è sorprendente quando ricevi centinaia o migliaia di visualizzazioni, Mi piace, tweet, retweet, condivisioni o voci di concorso? Sì, il nostro team lo ha fatto e ha dato il cinque alla nostra abilità sui social media. Il problema, ovviamente, era che nessuna di queste metriche portava a nessun affare. Quando il telefono non squilla, i professionisti del marketing amano indicare le metriche di vanità per distogliere l'attenzione.

I marketer dovrebbero lavorare da Le vendite indietro alla prospettiva. Riconoscere da dove provengono le tue entrate dovrebbe essere la tua massima priorità e quindi guidare il business attraverso quei mezzi e canali.

Non sto dicendo che i social media non funzioneranno o non potranno funzionare, sto solo osservando che spesso vedo investimenti di marketing in altre strategie che hanno un ritorno sull'investimento molto più elevato, richiedono molto meno impegno e sono più facili da monitorare.

Inoltre non mi arrendo sui social media. Mi rendo conto che la consapevolezza del marchio, il riconoscimento, l'autorità e la fiducia possono portare a grandi risultati. Sto solo affermando che i risultati sui social media sono spesso esagerati. Se qualcuno ti dice qualcosa di diverso, controlla gli affari e verifica come vengono pagati.

La mia ipotesi è che non sia attraverso i social media.

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