Le tre chiavi per risolvere l'enorme problema tecnologico del marketing

Aiuto

Troppo spesso, la tecnologia diventa la personificazione del successo. Anch'io ne sono stato colpevole. La tecnologia è facile da acquistare e quindi sembra un aggiornamento istantaneo! Il primo decennio degli anni 2000 è stato tutto incentrato sull'inbound, quindi siamo corsi verso l'automazione del marketing a braccia aperte, in una polvere di ordini di acquisto e guide definitive: eravamo fuori e funzionanti con la nostra nuova piattaforma. Abbiamo schiaffeggiato i paraocchi quando si trattava di strategia perché la strategia sembrava lenta; non era sexy.

Il marketing avrebbe preso posto al tavolo delle entrate con ogni mezzo necessario: era un grido di battaglia. Ma quando gli anni sono passati e le misure del ROI che erano state promesse semplicemente non sono mai arrivate, quelle grida si sono trasformate in lacrime reali. È facile piangere per Martech quando guardi i rendimenti che sta generando - meno dell'1% di tutti i lead di marketing attualmente si converte in clienti. È un fallimento sbalorditivo. E se non risolviamo la causa principale di questo sintomo, la professione di marketing rischia di essere sradicata, quasi prima che abbia mai avuto inizio.

È fondamentale affrontare questo problema alla radice, poiché i fornitori di tecnologia ben finanziati sono inclini a trasferire la colpa su qualcosa che consente l'acquisto di più software, come i cambiamenti nel comportamento degli acquirenti. L'unico vero cambiamento che deve avvenire è l'approccio del marketing. Per avere successo nel marketing e avere davvero successo negli affari, devi pensare in modo uguale e intenzionale ai tre componenti che governano quel successo: la tua strategia, la tua tecnologia e le tue tattiche. E devono essere tutti allineati, su tutta la linea.

Allora, che aspetto ha? Sono contento che tu l'abbia chiesto. Ecco la mia opinione.

Strategia: il primo domino

Indipendentemente dal tuo titolo professionale, devi comprendere la strategia generale della tua organizzazione. In parole povere, quali sono gli obiettivi finali dell'azienda? Marketing, addetti alle vendite, addetti al servizio clienti ... tutti i membri del tuo team dovrebbero conoscere la risposta a questa domanda fondamentale. Dovrebbe essere la prima cosa che tutti sanno, capiscono e si preoccupano. Se questo non è chiaramente definito, chiediti: cosa stiamo cercando di ottenere? Quali sono le nostre principali leve di crescita? Logicamente, il passaggio successivo implica la comprensione di ciò che puoi fare ogni giorno per contribuire a realizzare quella strategia di crescita. In breve, sii il cambiamento che vuoi vedere nel business.

Questo ha due scopi:

  1. Per assicurarti di dedicare il tuo tempo a lavorare su cose importanti.
  2. Smettere di fare tutto ciò che non fa. Sembra semplice, ma rimarrai stupito dalla quantità di rumore che esiste nella maggior parte delle aziende a causa di una fondamentale disconnessione tra strategia e tattica. Vedrai un cambiamento radicale una volta che inizi a operare da un punto di vista strategico. Invece di fare marketing entusiasmarsi per un'attività una tantum, come ospitare un evento, e poi correre con esso senza un obiettivo chiaro in vista ... ti fermerai. Ti chiederai: cosa stiamo cercando di ottenere? Chi stiamo cercando di coinvolgere? Perché questo evento invece di un'altra iniziativa?

Sentiamo spesso parlare di aziende B2B che perseguono una strategia del valore della vita del cliente, in cui mirano ad aumentare i ricavi e l'impegno dei clienti esistenti invece di acquisirne di nuovi. Il filo conduttore della loro intera organizzazione dovrebbe quindi essere tutto incentrato sull'influenzare l'abbandono negativo. Quando imposti la tua strategia, e poi stabilisci una tabella di marcia corrispondente dall'inizio, inizierai a eliminare anche i tuoi obiettivi più alti molto più velocemente di quanto faresti altrimenti.

Processo: come viene preparata la salsiccia

Dopo la strategia viene l'esecuzione e la luce guida per l'esecuzione è un processo ben congegnato. Se la tua strategia riguarda il valore della vita del cliente, come nell'esempio che ho usato sopra, potresti concentrarti sul laser su un processo di abilitazione del cliente e di sviluppo dell'account forte e ripetibile. Approfondirai il modo in cui commercializzare i tuoi clienti esistenti in tutte le varie fasi della maturità e delineerai come accompagnarli nel viaggio che hai in mente per loro.

Ad esempio, dopo che qualcuno ha acquistato le tue soluzioni, qual è il prossimo? Qui è dove capisci come si presenta ogni gradino del tuo percorso del cliente. Supponiamo che un cliente acquisti il ​​prodotto X e il passaggio successivo sia offrire formazione su come avere successo con esso. Successivamente potrebbe venire istruire il cliente sul motivo per cui potrebbe aver bisogno del Prodotto Y e prepararlo per l'acquisto e l'implementazione. Quando pianifichi un processo chiaro e allinei il tuo team attorno ad esso, ed è guidato dalla tua strategia generale, il tuo cliente riconoscerà meglio il tuo valore. Questo richiede intenzione e impegno a morire per mantenere la tua strategia in prima linea.

Tecnologia: il rinforzo

E infine - il tuo stack tecnologico (lo so, speravi che saremmo arrivati ​​a questa parte). Per prima cosa, nota che la tua tecnologia è terza in questa formazione. Fa ancora parte del dream team, ma non è il primo giocatore. Secondo, riconoscilo per il ruolo che dovrebbe svolgere: a sostegno ruolo. Jill Rowley, il chief growth officer di Marketo ha notoriamente affermato che:

Uno sciocco con uno strumento è ancora uno sciocco.

Vorrei fare un ulteriore passo avanti e sostenere che la realtà è ancora più terribile, poiché quella persona ora è un pericoloso scemo.

Un cattivo processo, scollegato dalla strategia, è una ricetta infallibile per il fallimento quando si aggiunge la scala e l'automazione della tecnologia. Andrai più fuori strada, più velocemente e danneggerai il tuo marchio. La tua misurazione del successo della tua strategia e delle tue metodologie dovrebbe essere rafforzata dal tuo stack tecnologico. I tuoi sistemi dovrebbero acquisire i tuoi dati, in modo che tu possa analizzarli e quindi prendere decisioni intelligenti sull'opportunità di mantenere la rotta in cui ti trovi o di correggere la rotta.

Per fare in modo che funzioni, il marketing necessita di una chiara visuale su altre piattaforme di dati dei clienti. Non è sufficiente che ogni dipartimento utilizzi semplicemente la propria tecnologia; deve anche essere progettato in modo tale che i dati possano essere trasmessi e trasmessi tra i reparti in modo significativo. Quando si progettano i sistemi per rafforzare la propria direzione strategica e le proprie metodologie, si massimizza il loro scopo. Potrebbe non essere così appariscente come rendere la tecnologia una star, ma ti aiuterà a fare di più e ottenere effettivamente risultati.

Molte organizzazioni finiscono involontariamente per concentrarsi su uno di questi tre componenti e lasciare che gli altri due diventino neri. O, peggio ancora, cercano di gestirli tutti e tre, ma in silos. Quando si verifica uno degli scenari, la tua squadra non è pronta per il successo. Invece, puoi accelerare le tue entrate mettendo al primo posto la strategia, seguita dal processo e dalla tecnologia, in quest'ordine e come tre parti dello stesso team allineato. Questo è il punto debole e dove troverai davvero il successo che prende forma e accelera.

Cosa ne pensi?

Questo sito utilizza Akismet per ridurre lo spam. Scopri come vengono elaborati i dati dei tuoi commenti.