Casi di studio per il marketing: possiamo essere onesti?

Caso di studio bugie

Lavorando nel settore SaaS per così tanto tempo, continuo a gemere mentre scarico e leggo case study. Non fraintendetemi, ho effettivamente lavorato in diverse aziende in cui abbiamo scoperto un cliente che faceva cose incredibili con la nostra piattaforma o che ha ottenuto risultati incredibili ... e abbiamo spinto e promosso un case study su di loro.

Il marketing non riguarda solo l'acquisizione, però. Il marketing consiste nell'identificare grandi potenziali clienti, fornire loro la ricerca di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto e quindi mantenere grandi clienti che massimizzano il ritorno sull'investimento di marketing.

Stabilire aspettative folli da un cliente colpo di fortuna non è un grande marketing, è equivalente a pubblicità ingannevole - a meno che non sia scritto in modo costruttivo e onesto.

Suggerimenti per scrivere un ottimo caso di studio

Non dico di evitare casi studio quello di clienti che hanno ottenuto ottimi risultati. Penso che sia assolutamente un'ottima strategia condividere le storie dei tuoi clienti che hanno tratto profitto o sono stati ben serviti dai tuoi prodotti o servizi. Ma nello scrivere il case study, devi stare attento a definire le aspettative con il tuo prossimo cliente ... o un cliente che utilizza il case study per influenzare la decisione di acquisto del proprio team interno. Ecco alcuni suggerimenti:

  • sfondo - fornire alcune informazioni di base sul cliente e su ciò che stava cercando di ottenere.
  • Risorse umane - parlare con le risorse di talento interne ed esterne che il cliente ha applicato che hanno contribuito a raggiungere i risultati sorprendenti.
  • Risorse di bilancio - parlare al budget interno che è stato applicato all'iniziativa.
  • Sincronizzazione - la stagionalità e le tempistiche spesso giocano un ruolo nel modo in cui un'iniziativa può ottenere risultati. Assicurati di condividerli all'interno del tuo caso di studio.
  • Media - impostare le aspettative sui risultati medi che i clienti otterranno senza il talento, il budget e la tempistica applicati dal cliente.
  • Punti elenco e richiami - assicurati di individuare tutti gli elementi che hanno portato a risultati superiori.

Affermare che un cliente ha ricevuto un ritorno sull'investimento del 638% è un ottimo caso di studio da condividere ... ma stabilire aspettative su come lo ha raggiunto al di là dei tuoi prodotti e servizi è ancora più importante!

Configurazione le aspettative è una strategia fondamentale per aumentare i professionisti del marketing ritenzione e valore di vita di ogni cliente. Se imposti aspettative ridicole che il cliente medio non può raggiungere, avrai dei clienti arrabbiati. E giustamente, secondo me.

Miti, idee sbagliate e invettive

Spero davvero che ti piaccia Miti, idee sbagliate e invettive serie su cui abbiamo lavorato! Stanno ricevendo una grande attenzione sui nostri canali social e adoro lo sforzo che i nostri partner di produzione di Ablog Cinema stanno mettendo nella serie.

Ecco una trascrizione:

AJ Ablog: [00:00] Doug, dai un'occhiata. Così ho visto questo caso di studio e ho comprato questi fagioli magici.

Douglas Karr: [00:06] Fagioli magici?

AJ Ablog: [00:06] Questi magici chicchi di caffè, sì. Dovrebbero curare il cancro.

Douglas Karr: [00:10] Hai dei chicchi di caffè che curano il cancro?

AJ Ablog: [00:12] Ho i chicchi di caffè, sì. Vedere? Leggilo, leggilo e basta.

Douglas Karr: [00:16] Santo cielo. Cura il cancro. Calvizie maschile. Disfunzione erettile. Stipsi. Panico da palcoscenico.

AJ Ablog: [00:23] Risolve anche Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Aracnofobia?

AJ Ablog: [00:27] No, questo è un film. È sponsorizzato dal film.

Douglas Karr: [00:30] Velocità di Internet lente? Mi chiedo chi abbia scritto quel caso di studio.

AJ Ablog: [00:34] Non lo so, l'ho appena visto, l'ho letto ed è ovviamente vero.

Douglas Karr: [00:37] Come funziona?

AJ Ablog: [00:39] Non l'ho ancora provato.

Douglas Karr: [00:41] Andiamo a fare un caffè.

AJ Ablog: [00:43] Va bene, facciamolo.

AJ Ablog: [00:51] Benvenuto in Myths-

Douglas Karr: [00:52] Idee sbagliate-

AJ Ablog: [00:53] E Rants, lo show in cui a me e Doug piace parlare di cose su Internet che ci danno davvero fastidio.

Douglas Karr: [00:59] Sì, e lo spettacolo di oggi parla di promesse, promesse che le aziende fanno con casi di studio.

AJ Ablog: [01:05] Proprio come le promesse fatte da tuo padre e mai mantenute.

Douglas Karr: [01:10] È piuttosto oscuro. Ma lo vedi ogni singolo giorno, soprattutto mi occupo molto di software, quindi aiuto le società di software. E prendono l'unico cliente, hanno ottenuto un risultato eccezionale e incredibile utilizzando il loro software e dicono: "Oh mio Dio, dobbiamo scriverlo in un caso di studio". Quindi ottieni questo caso di studio ed è così che questo software ha aumentato il ritorno sull'investimento del 638% o altro. E il fatto è che potrebbero avere migliaia di clienti e un cliente ha ottenuto quel risultato. Non lo permetteremmo da nessun'altra parte. Non permetteremmo a un'azienda farmaceutica che ci fosse un malato di cancro che ha preso l'aspirina una volta che il cancro è andato via e che dicesse: "Ehi, questa aspirina cura il cancro". Non lo permetteremmo mai, ma per qualche motivo con i casi di studio, lo permettiamo sempre. E il problema è che ci sono aziende e consumatori che vanno là fuori e leggono il caso di studio, e loro-

AJ Ablog: [02:15] Non lo sanno davvero.

Douglas Karr: [02:16] Sì, si sentono come se fosse la verità, come se a un'azienda non sarebbe stato permesso di mentire.

Oratore: [02:21] Non è una bugia se ci credi.

Douglas Karr: [02:24] E la compagnia non sta mentendo.

AJ Ablog: [02:27] Ma non ti stanno dicendo tutta la verità.

Douglas Karr: [02:29] Esatto. Stanno semplicemente usando questo scenario assolutamente migliore. Forse era una piattaforma di marketing o qualcosa del genere e avevano un ottimo team di marketing, ed è stata la stagione in cui hanno ottenuto il maggior numero di affari e il loro concorrente ha semplicemente cessato l'attività e il loro prezzo potrebbe essere semplicemente diminuito. E così tutte queste cose messe insieme hanno aumentato i loro risultati del 638%.

AJ Ablog: [02:52] Giusto, o è come una società di video che dice: "Ehi guarda, guarda quanto è stata fantastica questa campagna", tranne per il fatto che quel marchio ha già un grande seguito. Hanno fatto quello che dovevano fare sui social. Non è il video in sé, ma erano tutte le altre cose combinate con esso, e poi si sono presi il merito dicendo: "Oh, guarda cosa ha fatto il mio video per te".

Douglas Karr: [03:12] Esatto. Quindi vorrei solo dire che come azienda, uno dei problemi che incontri a valle di questo è quando imposti quelle grandiose aspettative con un cliente, che ora quel cliente viene a bordo dopo aver letto quel caso di studio e si aspetta quel tipo di prestazioni.

AJ Ablog: [03:31] Lo stesso risultato, sì.

Douglas Karr: [03:32] E così queste aziende per la maggior parte del tempo lanciano quei casi di studio là fuori, ne sono davvero orgogliosi, iniziano a trarne profitto e poi ottengono clienti disillusi. E quindi la mia cosa è che, se hai intenzione di fare un caso di studio, non sto dicendo di non usarne uno che qualcuno ha ottenuto risultati eccezionali.

AJ Ablog: [03:47] Giusto, e ci sono molti buoni casi di studio là fuori.

Douglas Karr: [03:49] Sì, ma sii onesto nel caso di studio. “Ehi, questo non è il tipico tipo di risposta che otteniamo. Questi non sono il tipo tipico di risultati. Ecco tre fattori che hanno portato alla crescita a prescindere dalla nostra piattaforma o dal software. "

AJ Ablog: [04:04] Esatto. Sii onesto e fissa le aspettative.

Douglas Karr: [04:06] Sì, sii onesto. Penso che un caso di studio sia un'incredibile opportunità per istruire il tuo prossimo cliente o il tuo prossimo potenziale cliente su ciò che è possibile, ma non su ciò che sarà la norma.

AJ Ablog: [04:20] Giusto, non sei uno di quegli spot di vendita delle 3:00 che dicono: "Questo ti succederà ogni volta perché è quello che facciamo".

Pubblicità: [04:29] E la cosa bella di queste katane di pratica ... oh, che male. Oh. Quello ha fatto molto male. Un pezzo di quello, solo la mancia mi ha appena preso, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Per i consumatori e le aziende che leggono i case study, prendili con le pinze o respingili. Se qualcuno dice: "Otteniamo questo tipo di ROI del 638%", respinge e dice: "Qual è il ROI medio che ottieni con i clienti?" E poi per le aziende che stanno pubblicando questi casi di studio, metti che questo è stato un risultato eccezionale che hanno ottenuto questi ragazzi, ma dobbiamo parlartene perché era così creativo, ed ecco tutti gli altri fattori che ci hanno mentito. E ora quello che stai facendo è aiutare il tuo prossimo cliente e stai dicendo: "Ehi, mi piacerebbe ottenere i risultati che hanno ottenuto. So che probabilmente non li avremo, ma guarda, quando hanno fatto questo, questo, questo e questo- "

AJ Ablog: [05:24] "E potremmo fare qualcosa di molto simile-"

Douglas Karr: [05:26] "Potremmo fare qualcosa di simile e aumentare i nostri risultati," e penso che sia ... quindi scendi dal carrozzone di mostrare i tuoi risultati super-grandi e di impostare aspettative mancate con i tuoi clienti e roba. E poi, per le aziende e i consumatori che stanno acquistando, sii scettico. Sii scettico su questi casi di studio.

Oratore: [05:49] Posso aprire gli occhi. Posso aprire i tuoi occhi.

AJ Ablog: [05:57] C'è mai stata una volta ragazzi in cui siete stati ingannati da un caso di studio o da pubblicità in qualche modo del genere? Mi piacerebbe sentirli nei commenti in basso. Se ti piace questo video, assicurati che ti piaccia e iscriviti e ci vediamo nel prossimo video.

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