5 modi per allineare le vendite e il marketing per aumentare i ricavi

allineamento del marketing di vendita

Ogni volta che assumiamo un cliente, il primo passo che facciamo è diventare un cliente. Non chiameremo immediatamente il loro team di vendita. Ci iscriveremo alla loro newsletter via e-mail (se ne hanno una), scaricheremo una risorsa, pianificheremo una demo e poi aspetteremo che il team di vendita ci contatti. Discuteremo l'opportunità come se fossimo un vantaggio e proveremo a seguire l'intero ciclo di vendita con loro.

Il prossimo passo che facciamo è chiedere al team di marketing come si presenta il ciclo di vendita. Esaminiamo il materiale di vendita sviluppato dal marketing. E poi confrontiamo i due. Saresti sorpreso, ad esempio, di quante volte vediamo la presentazione di marketing splendidamente brandizzata creata per il team di vendita ... ma poi viene mostrata una terribile presentazione di vendita che sembra essere stata creata frettolosamente 10 minuti prima della chiamata. Perché? Perché l'unico marketing progettato semplicemente non funziona.

Questo processo non è una perdita di tempo: fornisce quasi sempre un evidente divario tra le due parti. Potresti anche voler controllare il tuo processo. Non stiamo affermando questo per dire che le vendite e il marketing sono disfunzionali, più spesso è semplicemente che ogni gruppo ha metodi e motivazioni diversi. Il problema quando si verificano queste lacune non è che il marketing sta perdendo tempo ... è che il team di vendita non sta massimizzando le sue risorse per nutrire e chiudere la vendita.

Abbiamo già pubblicato domande a cui puoi rivolgerti all'interno della tua organizzazione controlla l'allineamento delle vendite e del marketing. Brian Downard, co-fondatore e partner di ELIV8 Business Strategies, li ha messi insieme 5 metodi per migliorare le vendite e il marketing... con l'obiettivo collettivo di aumentare le entrate.

  1. Il contenuto dovrebbe guidare le vendite, non solo la consapevolezza del marchio - includi il tuo team di vendita nella pianificazione dei contenuti per identificare opportunità e obiezioni che il tuo team di vendita sta ascoltando.
  2. Coltiva strategicamente le tue liste di lead - le vendite sono motivate a ottenere la vendita rapida, quindi potrebbero abbandonare contatti di marketing più redditizi che potrebbero richiedere più tempo.
  3. Definire criteri SQL (Sales Qualified Lead) - il marketing spesso lancia ogni registrazione come lead, ma il marketing online spesso produce molti lead non qualificati.
  4. Crea un accordo sul livello di servizio tra vendite e marketing - il tuo reparto marketing dovrebbe trattare il tuo team di vendita come se fosse un cliente, anche se viene intervistato su come stanno servendo le vendite.
  5. Aggiorna il tuo tono di vendita e la presentazione - investire in un sistema di gestione delle risorse di vendita che garantisca che i materiali di marketing più recenti siano testati e misurati.

Ci sono altre cose che puoi fare per aiutare ad allineare vendite e marketing. La condivisione di indicatori chiave di prestazione (KPI) come opportunità generate e attività chiuse / vinte con i relativi punti di contatto di vendita e marketing può aiutare a visualizzare quali strategie stanno dando i migliori risultati. Potresti anche voler pubblicare una dashboard condivisa per monitorare i progressi e premiare i team quando gli obiettivi vengono raggiunti.

E assicurati sempre che la leadership di vendita e marketing abbia una visione condivisa e abbia firmato il piano dell'altro. Alcune aziende stanno persino incorporando un Chief Revenue Officer per garantire l'allineamento.

Come allineare vendite e marketing

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