Trasformare le tue vendite attraverso un approccio multi-thread

grafico qvidian

Sono stato invitato a prendere parte a una recente tavola rotonda alla Sales Productivity Conference della Sales Management Association ad Atlanta. La sessione è stata incentrata sulla trasformazione delle vendite, con i relatori che hanno fornito i loro pensieri e approfondimenti sulle migliori pratiche e sui fattori critici di successo.

Uno dei primi punti di discussione ha tentato di definire il termine stesso. Cos'è la trasformazione delle vendite? È abusato e forse pubblicizzato? Il consenso generale era che, a differenza dell'efficacia o dell'abilitazione delle vendite, che ha incredibili definizioni e interpretazioni ampie, la trasformazione delle vendite implica un riallineamento materiale dell'organizzazione di vendita rispetto a piccoli cambiamenti incrementali per migliorare le prestazioni.

Attrezzatura in questo contesto tipicamente influenzerebbe più aspetti dell'organizzazione, tra cui:

  • La strategia di mercato (canali, marketing, prodotti, prezzi, pubblico di destinazione)
  • L'infrastruttura di supporto (operazioni di vendita, processi, tecnologia)
  • Fattori legati alle persone come capacità di vendita e piani di assunzione

Nella maggior parte dei casi, i progetti di trasformazione si estendono a sforzi di 1-2 anni e possono esporre un'organizzazione a una quantità significativa di rischio nel processo. Ad esempio, mentre un'organizzazione subisce una trasformazione, è ancora tenuta a soddisfare gli obiettivi trimestrali. Immagina di provare a cambiare le gomme della tua auto mentre stai ancora guidando. Un altro problema che molte aziende incontrano con progetti pluriennali è la possibilità che i driver di business sottostanti alla trasformazione cambino, rendendo potenzialmente irrilevanti i risultati!

Cosa guida effettivamente la trasformazione all'interno di un'organizzazione di vendita?

Il gruppo ha ampiamente identificato due fattori principali alla base della trasformazione: esterno e interno. I fattori esterni includono cose come cambiamenti negli acquisti, cambiamenti tecnologici e nuovi concorrenti competitivi. Nuovi prodotti, fusioni e acquisizioni e un cambio di gestione rappresentano fattori interni. Il gruppo ha convenuto che i cambiamenti nel comportamento dell'acquirente sono uno dei fattori scatenanti più comuni per una trasformazione.

Il cambiamento nel comportamento di acquisto è un sintomo di:

  • Maggiore accesso alle informazioni da parte degli acquirenti
  • Maggiore coinvolgimento delle parti interessate nelle decisioni aziendali (che è comunemente per consenso)
  • I gruppi di approvvigionamento sono più attivi
  • Gli acquirenti aumentano le aspettative dei fornitori in termini di sfruttamento della loro competenza ed esperienza per accelerare i risultati aziendali

Per molte organizzazioni di vendita, subire una trasformazione delle vendite è una grande richiesta. Dopotutto, stiamo parlando di cambiare il modo in cui i rappresentanti di vendita vendono, il che significa cambiare comportamenti di vendita profondamente radicati. Questo può essere difficile da iniziare e ancora più difficile da sostenere. Se si considerano i precedenti tentativi di instillare il cambiamento all'interno dell'organizzazione di vendita (magari attraverso un programma di formazione o introducendo una nuova tecnologia, uno dei motivi più comuni per cui falliscono è a causa della scarsa adozione del rappresentante di vendita.

Perché la forza vendita non adotta la tecnologia?

Perché pochi leader di vendita si mettono nei panni del rappresentante di vendita e rispondono alla domanda Che vantaggio ne ricavo? Se il rappresentante di vendita non vede un valore diretto nel cambiare il modo in cui fa affari, è solo una questione di tempo prima che torni alle vecchie abitudini.

Questo va di pari passo con un'altra forte convinzione che viene comunemente trascurata: il responsabile delle vendite è una parte fondamentale della soluzione. Il responsabile delle vendite deve essere in grado ed attrezzato per comunicare e rafforzare i cambiamenti in atto. Il Perché ovvero la motivazione aziendale alla base del cambiamento è una componente chiave.

Ma ecco il problema. Anche se il rappresentante comprende la motivazione, se il cambiamento comportamentale è troppo difficile da assimilare e consumare - sia per compilare piani di account, aggiornare un sistema CRM o seguire un processo diverso - può diventare una profezia che si autoavvera e tu ' Torna al punto di partenza prima di accorgertene. Questo è uno dei motivi per cui è stato riferito che l'87% di tutte le conoscenze impartite in un programma di formazione viene dimenticato o ignorato dopo 30 giorni.

A complicare ulteriormente questo aspetto, non è mai uno scenario valido per tutti. L'applicazione di qualsiasi processo, apprendimento o tecnologia è completamente situazionale. È complesso. Come coinvolgere ogni stakeholder in modo significativo? La conversazione è influenzata da:

  • Cosa stai vendendo
  • A chi stai vendendo
  • In quale settore industriale
  • Per soddisfare quali requisiti aziendali
  • Contro quale / i concorrente / i

Cosa deve fare un leader di vendita?

Non esiste un proiettile d'argento. Un approccio multi-thread è la soluzione migliore. DEVI educare, DEVI istruire, DEVI implementare nuovi processi e fornire nuovi contenuti, DEVI fornire nuovi strumenti, modificare i territori e i piani di comp, ecc. Ma isolatamente questi investimenti corrono il rischio di non fornire il ROI previsto . Devono essere condotti in concerto. Formazione rafforzata da un coaching efficace. Processo supportato da contenuti e strumenti efficaci. E tutti adattabili per garantire che i rappresentanti personalizzino il loro approccio per ogni situazione di vendita unica.

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