Opportunità di marketing upstream, upselling e downstream per la crescita del business

Upsell upstream e marketing a valle

Se chiedi alla maggior parte delle persone dove trovano il proprio pubblico, spesso otterrai una risposta molto ristretta. La maggior parte delle attività pubblicitarie e di marketing è associata alla selezione del fornitore di il viaggio dell'acquirente... ma è già troppo tardi?

Se sei un consulenza sulla trasformazione digitale fermo; ad esempio, puoi compilare tutti i dettagli in un foglio di calcolo visualizzando solo i tuoi attuali potenziali clienti e limitandoti alle strategie in cui sei abile. Potresti fare ricerche per parole chiave e concentrare la tua attenzione sui motori di ricerca per quegli utenti che cercano agenzia per la trasformazione digitale, consulente di strategia digitale, società di implementazione aziendale, ecc.

Dov'è il tuo pubblico?

Muoversi a monte del viaggio di acquisto B2B

Non si tratta solo di te target di riferimento. Riguarda anche i tuoi attuali clienti, l'attività a monte dei tuoi potenziali clienti e la loro attività a valle.

Tornando all'esempio di una società di consulenza per la trasformazione digitale. Se un'azienda ottiene finanziamenti significativi per espandere la propria organizzazione ... un passaggio chiave in questo processo è investire nella trasformazione digitale. Oppure, se il personale chiave viene mescolato all'interno di un'organizzazione, la loro nuova leadership potrebbe cercare di trasformare la loro esperienza del cliente.

Quindi, se sono un'azienda di trasformazione digitale, è nel mio interesse costruire relazioni con aziende a monte. Ciò può includere:

  • Società di capitali di rischio - fornire presentazioni ai clienti VC sarebbe un ottimo modo per creare consapevolezza ed educare i potenziali clienti.
  • Fusioni e società di acquisizione - fornire ricerca e formazione alle imprese di fusione e acquisizione sarebbe l'ideale. Man mano che si fondono e acquisiscono clienti, avranno difficoltà a centralizzare le loro esperienze digitali.
  • Avvocati e commercialisti - uno dei primi passi che le aziende intraprendono quando si espandono è lavorare con rappresentanti legali e finanziari.
  • Imprese di reclutamento - Le aziende che stanno crescendo o hanno un turnover in posizioni di leadership spesso lavorano con professionisti del reclutamento per portare talenti all'interno dell'organizzazione.

Con che tipo di attività puoi collaborare a monte dei tuoi potenziali clienti?

Fornire servizi aggiuntivi ai tuoi attuali clienti

Uno dei messaggi più frustranti da ascoltare da un cliente è: "Non sapevamo che la tua azienda lo fornisse!" dopo aver appreso la notizia che hanno firmato un contratto con un'altra società.

Un passaggio fondamentale per l'onboarding del tuo cliente è comunicare tutti i prodotti, i servizi e le opportunità dei partner che la tua azienda può offrire loro. Perché hai già un rapporto consolidato con l'azienda, potresti già essere elencato nei loro sistemi di contabilità per i pagamenti, avere già messo in risalto i tuoi contratti di servizi… è spesso facile espandere il rapporto che hai con loro.

La collaborazione con altre organizzazioni di cui ti fidi è spesso una grande opportunità per creare valore e persino aumentare le entrate. Abbiamo incarichi di riferimento con molte aziende che conosciamo e di cui ci fidiamo per fare un ottimo lavoro per i nostri clienti. È una strategia vincente sia per i tuoi clienti che per il tuo flusso di cassa.

Quali aziende partner conosci e di cui ti fidi che potresti presentare ai tuoi clienti? Hai accordi di riferimento con loro?

Essere una risorsa a valle per i tuoi attuali clienti

Dopo aver completato la nostra implementazione con i clienti, questi vengono spesso contattati dal fornitore del software per parlare a conferenze, partecipare a interviste ed essere citati nelle pubblicazioni di settore.

Poiché hai fornito un'esperienza eccezionale al tuo cliente, dedica del tempo a collaborare con loro per opportunità promozionali. La tua azienda di pubbliche relazioni dovrebbe lavorare per offrire loro opportunità di parlare e il tuo team di marketing dovrebbe aiutarli a scrivere articoli sulla leadership del pensiero su siti di settore.

Man mano che ottengono queste opportunità, è naturale che la tua azienda venga menzionata nel contesto del contenuto che sta fornendo. Perché non funzionano per tu né pagato by tu, stanno parlando al pubblico come un'autorità e un collega fidato. Questo tipo di difesa dei clienti porterà una straordinaria consapevolezza del lavoro che stai facendo.

Come puoi aiutare i tuoi clienti a promuovere il loro successo collaborando con te? Quali risorse puoi fornire loro in quel processo per aumentare la consapevolezza per la tua attività?

Conclusione

Perché correre nello stesso posto in cui si trovano tutti i tuoi concorrenti? Inizia a lavorare a monte, a valle e di fronte ai tuoi attuali clienti per guidare più attività ai tuoi profitti.

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