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Cari esperti di marketing tecnologico: fermate le funzionalità di marketing rispetto ai vantaggi

Caro esperto di marketing tecnologico o appassionato di SaaS,

È innegabile che il mondo della tecnologia sia esaltante. L'emozione di creare e lanciare nuove versioni e funzionalità rivoluzionarie accende la passione nel cuore di ogni operatore di marketing tecnologico. Comprendiamo le complessità, le notti insonni e le innumerevoli righe di codice necessarie per trasformare i concetti in realtà. Non c'è da meravigliarsi che tu sia orgoglioso di questi risultati e desideroso di pubblicizzarli nel mondo.

Tuttavia, prendiamoci un momento per riflettere su una domanda cruciale: stai parlando a un pubblico che condivide il tuo entusiasmo per gli intricati dettagli dei tuoi progetti o ti stai rivolgendo a coloro che cercano con impazienza soluzioni alle loro sfide? Questa distinzione potrebbe sembrare sottile, ma è la chiave per entrare in risonanza con il tuo pubblico e ottenere risultati reali per la tua attività SaaS.

Per Software come servizio (SaaS) fornitori e servizi tecnici, le strategie di marketing di successo si basano su un principio fondamentale: una comunicazione in sintonia con il acquirente. Sebbene pubblicizzare le funzionalità della piattaforma possa sembrare un approccio logico, un cambiamento di paradigma verso la messaggistica basata sui vantaggi si sta rivelando molto più efficace nel catturare l’attenzione e la fiducia dei potenziali clienti.

Comprendere la psicologia: entrare nella mente dell'acquirente

Per connettersi veramente con potenziali clienti, i fornitori SaaS e i servizi tecnici devono andare oltre la superficie e comprendere la psicologia del processo decisionale. Gli acquirenti sono alla ricerca di soluzioni ai loro punti critici e alle loro sfide e le loro menti sono programmate per valutare in che modo un prodotto o un servizio può apportare valore alle loro vite. La comunicazione basata sulle funzionalità può elencare funzionalità impressionanti, ma spesso non riesce a rispondere alla domanda fondamentale:

Che vantaggio ne ricavo?

Inoltre, navigando nel Percorso dell'acquirente B2B è un processo complesso che implica la comprensione delle domande e delle preoccupazioni dei potenziali acquirenti in ogni fase. Esploriamo le fasi del percorso dell'acquirente e le domande che gli acquirenti possono porre durante ciascuna fase:

1. Identificazione del problema:

  • Quali sfide stiamo attualmente affrontando all’interno della nostra organizzazione?
  • In che modo questo problema influisce sulle nostre operazioni e obiettivi aziendali?
  • Qual è il prezzo da pagare se non si affronta questo problema?
  • Come possiamo quantificare il potenziale ritorno sull'investimento (ROI) se risolviamo questo problema?

2. Esplorazione della soluzione:

  • Quali potenziali soluzioni sono disponibili per affrontare il problema identificato?
  • Quali aziende sono note per fornire soluzioni in questo settore?
  • Dove posso trovare informazioni sulle diverse soluzioni?
  • Quali contenuti o risorse possono aiutarmi a comprendere meglio le soluzioni disponibili?

3. Costruzione dei requisiti:

  • Di quali caratteristiche o capacità specifiche abbiamo bisogno in una soluzione per risolvere il nostro problema?
  • Come possiamo creare una lista di controllo completa dei nostri requisiti?
  • Qual è la tempistica per l'implementazione di una soluzione?
  • Come possiamo quantificare l’impatto della soluzione scelta sul nostro business?

4. Selezione del fornitore:

  • Quali aziende offrono le soluzioni che stiamo valutando?
  • Come possiamo valutare la credibilità e la reputazione di queste aziende?
  • Esistono testimonianze di clienti o casi d'uso che mostrano implementazioni di successo?
  • Quali riconoscimenti o certificazioni di settore hanno queste aziende?

5. Convalida della soluzione:

  • Come possiamo garantire che la soluzione scelta sia in linea con la maturità del nostro settore e del nostro business?
  • Esistono casi di studio che dimostrano il successo della risoluzione dei problemi nel nostro contesto specifico?
  • Possiamo vedere prototipi o esempi che illustrano come funziona la soluzione?

6. Creazione del consenso:

  • Chi deve essere coinvolto nel processo decisionale all’interno della nostra organizzazione?
  • Come possiamo presentare in modo efficace la soluzione scelta al nostro gruppo dirigente?
  • Cosa distingue una soluzione dalla concorrenza e perché dovremmo sceglierla?
  • Come possiamo facilitare il processo di approvazione e ottenere il consenso tra i membri del team?

Comprendere queste domande in ogni fase del percorso dell'acquirente consente ai fornitori SaaS e ai servizi tecnici di creare contenuti mirati e pertinenti che rispondano alle preoccupazioni dell'acquirente, creino fiducia e guidino i potenziali clienti verso decisioni informate. Riconoscendo il percorso dell'acquirente e personalizzando i contenuti per soddisfare le sue esigenze specifiche, le aziende possono affermarsi come partner e fornitori di soluzioni preziosi, posizionandosi per il successo nel mercato competitivo.

Il potere della comunicazione incentrata sui benefici

Spostando l'attenzione da Caratteristiche a vantaggi attinge a questi driver emotivi fondamentali del percorso dell'acquirente. La comunicazione incentrata sui vantaggi evidenzia la trasformazione che un potenziale cliente può sperimentare utilizzando un particolare prodotto o servizio. Fa appello ai loro desideri, aspirazioni e bisogni, guidandoli infine verso una decisione di acquisto. Affrontando il "perché" dietro il "cosa", le aziende possono stabilire una connessione profonda e creare fiducia, fattori vitali nel mondo competitivo del SaaS.

Azienda A: messaggistica basata su funzionalità

  • Titolo: piattaforma di analisi dei dati senza precedenti con reporting avanzato e monitoraggio in tempo reale.
  • Descrizione: La nostra piattaforma offre funzionalità affidabili, tra cui analisi dei dati, reporting avanzato e monitoraggio in tempo reale per un processo decisionale basato sui dati.

Azienda B: messaggistica incentrata sui vantaggi

  • Titolo: Migliora le tue conoscenze aziendali con dati utilizzabili, decisioni informate garantite.
  • Descrizione: Trasforma il tuo business con la nostra soluzione di analisi dei dati. Prendi decisioni informate, promuovi la crescita e ottieni un vantaggio competitivo.

Nell'esempio sopra, l'azienda A si concentra sulle funzionalità della piattaforma, fornendo un elenco impressionante di funzionalità. Tuttavia, manca la connessione emotiva che guida l’azione. D'altro canto, la messaggistica dell'azienda B è incentrata sui vantaggi. Il titolo promette una trasformazione tangibile: approfondimenti aziendali elevati. La descrizione affronta il valore delle decisioni informate, della crescita e del vantaggio competitivo. Questo parla direttamente ai desideri e alle aspirazioni dell'acquirente.

Perché la messaggistica incentrata sui vantaggi funziona

  1. Risonanza emotiva: La messaggistica basata sui vantaggi parla alle emozioni, attingendo ai desideri e ai bisogni che guidano il processo decisionale.
  2. Centrato sulla soluzione: Gli acquirenti cercano soluzioni ai loro problemi. La messaggistica basata sui vantaggi presenta il prodotto o il servizio come risposta.
  3. Approccio incentrato sul cliente: Si concentra sull'acquirente, dimostrando che l'azienda comprende i suoi punti critici e si impegna a risolverli.
  4. Proposta di valore chiara: i messaggi incentrati sui vantaggi forniscono una risposta chiara su "cosa ci guadagno?", rendendo più semplice per gli acquirenti comprenderne il valore.
  5. Visione a lungo termine: Promuove una relazione a lungo termine mostrando come il prodotto o il servizio può contribuire al successo continuo dell'acquirente.

I fornitori SaaS e i servizi tecnici possono rivoluzionare le loro strategie di marketing adottando una comunicazione incentrata sui vantaggi. Comprendendo gli aspetti psicologici del processo decisionale, possono creare contenuti che risuonano con i potenziali clienti a un livello più profondo. Ricorda, non si tratta delle funzionalità ma della trasformazione e del valore che puoi apportare alla vita dei tuoi clienti. Pertanto, la prossima volta che crei i tuoi messaggi di marketing, pensa ai vantaggi, non solo alle funzionalità, e osserva come influiscono sul percorso di crescita della tua azienda.

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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