Video di marketing e venditeAbilitazione alle vendite

Video> = Immagini + Storie

Le persone non leggono. Non è una cosa terribile da dire? Come blogger, è particolarmente inquietante, ma devo ammettere che le persone semplicemente non leggono. E-mail, siti Web, blog, white paper, comunicati stampa, requisiti funzionali, accordi di accettazione, termini di servizio, creative commons…. nessuno li legge.

Siamo impegnati: vogliamo solo arrivare alla risposta e non vogliamo perdere tempo. Onestamente non abbiamo tempo.

Questa settimana è stata una settimana maratona per me nello scrivere del materiale di marketing, rispondere alle e-mail, scrivere i documenti dei requisiti per gli sviluppatori e definire le aspettative con i potenziali clienti su ciò che possiamo offrire ... ma la maggior parte di ciò non è stata accuratamente consumata. Sto cominciando a riconoscere quanto le immagini e le storie abbiano un impatto maggiore sul ciclo di vendita, sul ciclo di sviluppo e sul ciclo di implementazione.

È diventato evidente che i diagrammi sono necessari per creare un'impronta fisica nella memoria delle persone. Forse è uno dei motivi per cui Mestiere comune ha così tanto successo con il loro video.

Nell'ultimo mese, abbiamo trascorso giorno e notte su un RFP dove abbiamo risposto a dozzine di domande sul nostro prodotto e sulle sue capacità. Ci siamo dilungati sul testo, costruito ottimi diagrammi e abbiamo avuto diversi incontri con l'azienda, sia di persona che via telefono. Abbiamo persino distribuito un CD interattivo che rappresentava una panoramica della nostra attività e dei nostri servizi.

Alla fine del processo, ci troviamo al numero 2 in corsa.

Come mai?

In tutta onestà, tutte le conversazioni vocali, il materiale di marketing e la documentazione su cui abbiamo trascorso ore non hanno ancora chiarito un'immagine concisa al cliente che

avevamo la caratteristica fondamentale che hanno richiesto. Lo abbiamo fatto ... ma in tutte le pile di documentazione, riunioni, messaggi, ecc., Quel messaggio è andato perso.

Non è ironico che l'azienda nella posizione n. 1 abbia avuto l'opportunità di dimostrare pienamente (in un laboratorio interno) con il cliente sul deliverable. Siamo stati introdotti nel processo molto più tardi e non abbiamo spinto per una dimostrazione interna. Eravamo fiduciosi di aver pienamente comunicato il file soluzioni che richiedevano.

Abbiamo sbagliato.

Il feedback del cliente è stato che la nostra dimostrazione era troppo tecnica e mancava del carne di ciò che il cliente richiedeva. Non sono in disaccordo: abbiamo decisamente indirizzato la nostra intera presentazione agli aspetti tecnici del nostro sistema dato che l'azienda ha avuto un miserabile fallimento con il suo precedente fornitore. Sapevamo che la nostra applicazione funzionava da sola, quindi volevamo capire come la nostra tecnologia fosse la differenziazione di cui avevano bisogno.

Non lo sapevano.

Ripensandoci, penso che probabilmente avremmo potuto far cadere un sacco di chiamate, documentazione e persino i diagrammi e semplicemente mettere insieme un video di come l'applicazione ha funzionato e ha superato le loro aspettative. So che ultimamente sto scrivendo molto sui video sul mio blog, ma sto davvero diventando un sostenitore del mezzo.

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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