Video> = Immagini + Storie

configurazione video aziendale

La gente non legge. Non è una cosa terribile da dire? Come blogger, è particolarmente inquietante, ma devo ammettere che le persone semplicemente non leggono. E-mail, siti Web, blog, white paper, comunicati stampa, requisiti funzionali, accordi di accettazione, termini di servizio, creative commons…. nessuno li legge.

Siamo impegnati: vogliamo solo arrivare alla risposta e non vogliamo perdere tempo. Onestamente non abbiamo tempo.

Questa settimana è stata una settimana maratona per me nello scrivere del materiale di marketing, rispondere alle e-mail, scrivere i documenti dei requisiti per gli sviluppatori e definire le aspettative con i potenziali clienti su ciò che possiamo offrire ... ma la maggior parte non è stata consumata accuratamente. Sto cominciando a riconoscere quanto le immagini e le storie abbiano un impatto maggiore sul ciclo di vendita, sul ciclo di sviluppo e sul ciclo di implementazione.

È diventato evidente che i diagrammi sono necessari per creare un'impronta fisica nella memoria delle persone. Forse è uno dei motivi per cui Mestiere comune ha così tanto successo con il loro video.

Nell'ultimo mese, abbiamo trascorso giorno e notte su un RFP dove abbiamo risposto a dozzine di domande sul nostro prodotto e sulle sue capacità. Ci siamo dilungati sul testo, costruito ottimi diagrammi e abbiamo avuto diversi incontri con l'azienda, sia di persona che via telefono. Abbiamo persino distribuito un CD interattivo che rappresentava una panoramica della nostra attività e dei nostri servizi.

Alla fine del processo, ci troviamo al numero 2 in lizza.

Perché?

In tutta onestà, tutte le conversazioni vocali, il materiale di marketing e la documentazione su cui abbiamo trascorso ore non hanno ancora chiarito un'immagine concisa al cliente che avevamo la caratteristica fondamentale che hanno richiesto. Lo abbiamo fatto ... ma in tutte le pile di documentazione, riunioni, messaggi, ecc., Quel messaggio è andato perso.

Non è ironico che l'azienda nella posizione n. 1 abbia avuto l'opportunità di dimostrare pienamente (in un laboratorio interno) con il cliente sul deliverable. Siamo stati introdotti nel processo molto più tardi e non abbiamo spinto per una dimostrazione interna. Eravamo fiduciosi di aver pienamente comunicato il file soluzioni che richiedevano.

Abbiamo sbagliato.

Il feedback del cliente è stato che la nostra dimostrazione era troppo tecnica e mancava del carne di ciò che il cliente richiedeva. Non sono in disaccordo: abbiamo decisamente indirizzato la nostra intera presentazione sugli aspetti tecnici del nostro sistema dato che l'azienda ha avuto un miserabile fallimento con il suo precedente fornitore. Sapevamo che la nostra applicazione era autonoma, quindi volevamo capire come la nostra tecnologia fosse la differenziazione di cui avevano bisogno.

Non lo sapevano.

Ripensandoci, penso che probabilmente avremmo potuto far cadere un sacco di chiamate, documentazione e persino i diagrammi e semplicemente mettere insieme un video di come l'applicazione ha funzionato e ha superato le loro aspettative. So che ultimamente sto scrivendo molto sui video sul mio blog, ma sto davvero diventando un sostenitore del mezzo.

Commenti

  1. 1

    Doug,
    Ne ho parlato con Mark oggi al Basketball e la prima cosa che gli ho chiesto è stata "hai disegnato delle immagini con il cliente?" Nella mia esperienza, niente riunisce discussioni tecniche e aziendali meglio di una discussione dal vivo "white board" in cui si ottengono tutti i collegamenti, i sistemi, i motivi, gli utenti, ecc. Sul forum in una discussione dal vivo con il cliente. Sono d'accordo con te che nessuno legge niente. Se scrivo qualcosa, mi piace leggere con il cliente parola per parola, quindi ciò richiede che i documenti siano brevi.

    Scusa per il lungo commento, ma hai premuto un tasto caldo con me e oggi sono stato coinvolto nella conversazione ...
    -Scott

    • 2

      Hey Scott,

      La tua conversazione con Mark ha decisamente incoraggiato questo post sul blog e sono d'accordo con te. Dato il volume di materiale che dovevamo spingere a questa particolare prospettiva in un breve periodo, penso addirittura che sarebbe stato necessario andare oltre le immagini - forse un mix di immagini, dimostrazioni registrate e dimostrazioni dal vivo.

      Siamo stati decisamente svantaggiati sin dall'inizio - l'altra azienda era già incorporata a nostra insaputa - ma il fatto che avessimo il prodotto migliore sarebbe uscito molto di più se avessimo lasciato a tutti i partecipanti il ​​vivido ricordo dei nostri prodotti 'migliori capacità.

      Grazie per l'ispirazione!
      Doug

  2. 3

    Mi dispiace sentire che non hai effettuato la vendita. La tua onestà è molto apprezzata. È un'esperienza umiliante essere 2 ° su qualcosa di importante. Sembra che tu abbia colto nel segno con la tua visione del mezzo video. Se pensi a una presentazione di vendita come un'esperienza educativa per il cliente, ricorderai che le persone imparano in modi diversi. Gli insegnanti sanno che alcune persone elaborano l'apprendimento ascoltando, alcune persone elaborano l'apprendimento leggendo, alcune persone elaborano l'apprendimento facendo. Se riesci a fornire una varietà di esperienze di apprendimento, raggiungerai i tuoi obiettivi di istruzione. Puoi sempre avere più presentazioni con stili diversi preparati in anticipo e valutare il tuo pubblico durante la presentazione. Se ti danno piccoli indizi come dire "Ti sento, Doug", o "Non vedo dove stiamo andando qui", puoi ottenere una piccola visione del loro stile di apprendimento ... .. e poi andare in quella direzione . Buona fortuna con la prossima presentazione. E grazie per il fantastico video sui blog sul sito Commoncraft! Era così fresco! E grazie anche per i backlink da un commento precedente… Sto inserendo il tuo blog nella mia lista di blog con il no-nofollow sul mio sito!

    • 4

      Grazie Penny! Il tuo commento colpisce qualcosa di molto importante: il nostro obiettivo era educare il cliente. Se fosse stata una classe, i nostri studenti sarebbero stati bocciati. Dobbiamo essere insegnanti migliori!

  3. 5
  4. 7

    Ci sono due regole di base che ogni marketer dovrebbe seguire:

    Regola n. 1 (dal giornalismo) - La persona media ha il livello di lettura E la capacità di attenzione di un bambino di 6a elementare. Usa frasi brevi e parole piccole. Le informazioni importanti vanno per prime, le meno importanti per ultime.

    Regola n. 2 (dal marketing) - Siamo bombardati da oltre 30,000 messaggi persuasivi al giorno (questo è più di semplici pubblicità). Per eliminare il disordine, anche per le persone più intelligenti, è necessario seguire la regola n. 1.

    Una buona RFP è solo di un paio di pagine e affronterà solo quella particolare esigenza del cliente, non parlerà dell'azienda che ha risposto, del suo processo o includerà molti e molti materiali. Se lo fai, includili in un indice, ma includi solo i materiali che devi assolutamente avere.

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