Come scrivere contenuti in cui i visitatori determinano il tuo valore

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Indipendentemente prezzo, il valore è sempre determinato dal cliente. E spesso, quel valore dipenderà dal modo in cui il cliente sfrutta il tuo prodotto o servizio. Molti fornitori di software o servizi (SaaS) utilizzano la vendita basata sul valore per determinare il loro prezzo. Cioè, piuttosto che fissare un prezzo fisso mensile o un tasso basato sull'utilizzo, lavorano con il cliente per determinare il valore che la piattaforma può fornire e quindi restituirlo a un prezzo equo per entrambe le parti.

Ecco un esempio... l'email marketing. Posso iscrivermi a un servizio di email marketing per $ 75 al mese o andare con un servizio premier per $ 500 al mese. Se non promuovo l'email e usalo per vendere, acquisire o mantenere i clienti, $ 75 al mese è di scarso valore e potrebbe esserlo troppo soldi da spendere. Se scegliessi il servizio da $ 500 al mese e loro mi aiutassero a sviluppare i miei messaggi, mi aiutassero a implementare campagne di upsell, acquisizione e fidelizzazione... potrei riuscire a sfruttare l'e-mail per generare centinaia di migliaia di dollari. È un ottimo rapporto qualità-prezzo e vale i soldi pagati.

C'è un motivo per cui i professionisti del marketing utilizzare le percentuali nella loro presentazione per fornire evidenza di un aumento di valore per i loro prodotti e servizi. Se passassi al tuo prodotto e potrei farmi risparmiare il 25% sulle commissioni di pagamento, ad esempio, ciò significa migliaia di dollari per l'azienda. Ma se la tua azienda paga milioni di dollari di commissioni, il valore del prodotto è molto, molto più alto per la tua attività rispetto al mio.

I marketer spesso commettono l'errore di definire un dominio proposta di valore unico che definisce un valore soggettivo basato sulla loro opinione. Ciò può portare a un divario nelle aspettative tra ciò che pensi sia il tuo valore e ciò che il cliente identifica che il tuo valore sia. Un esempio: lavoriamo con molti clienti sulla loro ottimizzazione per i motori di ricerca. Clienti che hanno piattaforme solide, marketing agile e processi di sviluppo, e può implementare modifiche significative per rispondere alle richieste dei motori di ricerca ottenere un valore incredibile dai nostri servizi. I clienti che non ascoltano, non implementano i cambiamenti e sfidano i nostri consigli spesso soffrono e non si rendono conto del pieno valore che potremmo fornire.

Mentre scrivi i tuoi contenuti di marketing, ci sono strategie che ti aiuteranno:

  • Utilizza le percentuali nelle tue dichiarazioni di valore in modo che i visitatori facciano i conti e calcolino i risparmi e i miglioramenti sui loro rendiconti delle entrate piuttosto che sui tuoi clienti.
  • Fornisci scenari di casi d'uso, case study e best practice che aiutano i tuoi visitatori a determinare il tuo valore per la loro organizzazione.
  • Fornisci contenuti che parlino direttamente a settori, tipi di aziende e segmenti di pubblico specifici in modo che i tuoi visitatori trovino somiglianze tra i tuoi contenuti e la loro attività.
  • Fornisci testimonianze da una serie di clienti, i loro titoli e posizioni nell'azienda, in modo che i responsabili delle decisioni che corrispondono a quei titoli e posizioni possano identificarsi con loro.

Alcune persone credono che il marketing e la vendita basati sul valore siano in qualche modo ingannevoli. Credono che tutti dovrebbero pagare lo stesso prezzo. In realtà direi il contrario. Le aziende che hanno prezzi fissi a prescindere non tengono conto del cliente e di come possono sfruttare i tuoi prodotti e servizi. Ancora peggio: il marketing che garantisce visite, ranking, entrate, ecc. è terribile. Sono impegni anticipati, con riduzione dei soldi in modo che tu spenda i tuoi soldi e te ne vai quando non ottieni i risultati promessi. Preferisco lavorare con un fornitore che mi ascolta, comprende le mie risorse, riconosce le mie esigenze e lavora per fornire un prezzo che soddisfi il mio budget e fornisca il valore di cui avevo bisogno.

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