L'importanza della promozione delle vendite

Cos'è l'abilitazione alle vendite?

Sebbene la tecnologia di abilitazione alle vendite abbia dimostrato di aumentare i ricavi del 66%, Il 93% delle aziende deve ancora implementare una piattaforma di abilitazione alle vendite. Ciò è spesso dovuto ai miti secondo cui l'abilitazione alle vendite è costosa, complessa da distribuire e con bassi tassi di adozione. Prima di approfondire i vantaggi di una piattaforma di abilitazione alle vendite e cosa fa, immergiamoci prima in cos'è l'abilitazione alle vendite e perché è importante. 

Che cos'è l'abilitazione alle vendite? 

Secondo Forrester Consulting, l'abilitazione alle vendite è definita come:

Un processo strategico e continuo che fornisce a tutti i dipendenti a contatto con il cliente la capacità di avere costantemente e sistematicamente una preziosa conversazione con il giusto gruppo di stakeholder del cliente in ogni fase del ciclo di vita del cliente per la risoluzione dei problemi per ottimizzare il ritorno sull'investimento della vendita sistema.

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Che cos'è l '"abilitazione alle vendite" e come ha fatto Forrester a definirlo?

Cosa significa veramente? 

Se pensi alla tua forza vendita nel contesto di una curva a campana, immagina di spostare i tuoi venditori medi dal fondo della curva a campana verso l'alto con i tuoi migliori risultati. L'obiettivo dell'abilitazione alle vendite è spostare i venditori medi dal basso verso l'alto per indurli a iniziare a vendere come i migliori. Per i tuoi venditori nuovi o medi, è possibile che non abbiano la conoscenza o il carisma per eseguire le presentazioni di vendita basate sul valore che i tuoi migliori performer fanno con ogni acquirente. Avere la giusta tecnologia di abilitazione alle vendite in atto consente ai venditori nuovi e medi di vedere cosa sta lavorando con i più venduti per aumentare il loro successo nelle vendite. In Mediafly, chiamiamo questa evoluzione di un'organizzazione di vendita, Evolved Selling ™.

Perché hai bisogno di supporto alle vendite?

In poche parole, gli acquirenti sono cambiati. Fino a Il 70% delle informazioni che gli acquirenti B2B vedono vengono scoperte da sole online, non fornito loro da un rappresentante di vendita. Quando un acquirente si connette con un venditore, le aspettative sono alte. Non vogliono sentire un discorso sulle caratteristiche e le funzioni del prodotto. Invece, cercano esperienze di acquisto personalizzate e coinvolgenti, consentendo loro di capire quali sfide uniche risolve il tuo prodotto o servizio e come li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi finanziari. 

Con questo cambiamento nel comportamento degli acquirenti, i venditori devono andare oltre una presentazione PowerPoint stagnante. Invece, hanno bisogno della tecnologia per essere in grado di ruotare sul posto, fornendo informazioni in tempo reale per creare fiducia con il loro acquirente e, infine, concludere l'affare. La tecnologia di abilitazione alle vendite fa proprio questo.

Secondo Forbes, le soluzioni di promozione delle vendite sono il massimo investimento tecnologico per aumentare la produttività delle vendite. I dati dei rapporti lo dimostrano 59% di aziende che hanno superato gli obiettivi di fatturato - e il 72% che li supera del 25% o più - hanno una funzione di abilitazione delle vendite definita. 

Cosa dovrebbe fare una piattaforma di abilitazione alle vendite?

Sebbene ci siano molte funzionalità in una piattaforma di abilitazione alle vendite, noi di Mediafly, ritengono che una piattaforma di abilitazione alle vendite dovrebbe fornire ai venditori quanto segue:

  • La capacità di trovare facilmente contenuti pertinenti e aggiornati, inclusi video, strumenti interattivi, diapositive da utilizzare nelle conversazioni con gli acquirenti 
  • La capacità di ruotare rapidamente nella conversazione di vendita per soddisfare le esigenze esatte dell'acquirente, creando un'esperienza personalizzata e unica per l'acquirente 
  • Strumenti interattivi tra cui ROI, TCO e calcolatori di valore aggiunto e configuratori di prodotto, che acquisiscono l'input dell'acquirente per guidare le discussioni di vendita
  • La capacità di estrarre dati in tempo reale da varie fonti, aiutando ad affrontare le sfide uniche dell'acquirente
  • Dati e analisi sulle prestazioni dei contenuti, approfondimenti basati sui dati specifici dell'acquirente per portare avanti le trattative e approfondimenti su come i contenuti vengono sfruttati dalle vendite e consumati dai potenziali clienti
  • Integrazione con CRM per aiutare a creare senza sforzo messaggi di follow-up e materiali di riferimento utilizzati nelle riunioni precedenti 

Queste capacità consentono agli acquirenti di raggiungere il successo a qualsiasi livello. Sfortunatamente, la tecnologia di abilitazione alle vendite è spesso percepita come costosa, complicata e rischiosa. Ma non deve essere così. Tutti i team di vendita o le organizzazioni di vendita stanno intraprendendo il proprio percorso di abilitazione alle vendite. Con nessuno viaggio allo stesso modo, le organizzazioni devono dedicare del tempo a lavorare con il proprio fornitore di servizi di abilitazione alle vendite per creare una piattaforma che sia unicamente specifica per le esigenze della propria organizzazione. 

piattaforma di enblement delle vendite

Recentemente, Mediafly acquirosso iPresent per aiutare a fornire la possibilità di vendita per tutti. Grazie a questa acquisizione, siamo in grado di fornire la soluzione di abilitazione alle vendite più completa e agile ad aziende di qualsiasi dimensione, eliminando i costi a livello aziendale e gli ostacoli all'implementazione che molte aziende si sentono intimidite quando acquistano tecnologia di abilitazione alle vendite. 

Se stai discutendo sull'acquisto di tecnologia di abilitazione alle vendite ma sei preoccupato per l'implementazione, l'impegno in termini di tempo, ecc., fai piccoli passi verso il tuo obiettivo. Ricorda sempre che questo è un viaggio. Incorporando la tecnologia di abilitazione alle vendite, puoi smettere di guardare i tuoi venditori medi lottare per raggiungere i loro obiettivi e, a sua volta, osservare il tuo intero team di vendita prosperare.

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