Qual è la percezione del tuo valore?

grafico del prezzo di valore

grafico del prezzo di valoreA volte penso di essere matto ad avviare la mia attività 2 anni fa (ma non lo farei in nessun altro modo). Poco dopo aver avviato l'attività, sapevo di essere nei guai perché avevo un ottimo prodotto ma non avevo idea di come venderlo. Farei un preventivo stimando quanto tempo mi ci sarebbe voluto e poi moltiplicandolo per la mia tariffa oraria. Il risultato era che le cose mi impiegavano 4 volte più tempo e guadagnavo meno di quanto avrei guadagnato sui buoni pasto... e non dormivo.

Non è stato fino a quando non ho incontrato Matt Nettleton e ha ricevuto delle lezioni di vendita che ho visto l'errore delle mie vie. I stava determinando il valore del mio servizio, come presentato dalla mia stima, piuttosto che consentire il mio cliente per valutare il servizio. Potrei lavorare su due diversi siti di clienti e invertire i loro sforzi di marketing in entrata, e uno potrebbe guadagnare centinaia di dollari in più e l'altro potrebbe fare centinaia di migliaia di dollari. Stesso lavoro ... due valori diversi.

Quel cambiamento nel modo in cui ho fatto affari ha fatto salire alle stelle la mia attività. Ho ancora molti piccoli clienti, ma questo è stato messo in ombra dai grandi clienti che valorizza di più il mio servizio a causa dell'impatto della linea di fondo sulla loro organizzazione. L'ironia è che gli impegni più piccoli che abbiamo ora sono in realtà i più difficili perché un aumento del 10% del rendimento potrebbe non coprire nemmeno il nostro impegno mensile!

Qualcuno mi ha chiesto l'altro giorno se pensavo fosse una buona idea prezzi di mercato apertamente per i servizi sul loro sito. Hanno pensato che fosse un grande segno di trasparenza e avrebbero instillato fiducia nelle loro prospettive. io dico di no. Ho twittato che quando pubblichi il tuo prezzo, il prezzo ora è una caratteristica su cui tutta la tua concorrenza competerà con te. Il problema con te che pubblichi il tuo prezzo è lo stesso di me e dei miei primi preventivi. Non prende in considerazione il valore del tuo servizio al potenziale cliente.

Se sei Disegni 99, Funziona. Stai solo competendo con altri servizi a basso costo. Ma sarebbe semplicemente stupido per alcuni dei miei collaboratori grafici citare quanto costa un logo senza capire il valore che un logo potrebbe portare all'azienda. Nuovi loghi hanno definito aziende! Un logo economico può essere percepito come economico, insieme all'azienda che rappresenta. Un logo di qualità può cambiare questa percezione e attirare molta più attenzione da parte del settore.

Il tuo marketing è una manifestazione esteriore della percezione tu avere del tuo marchio. Se parte del valore è il prezzo, con tutti i mezzi aggiungi "economico" nel nome del marchio e lancia un prezzo competitivo lassù! Tuttavia, se il valore che offri è l'esperienza, l'intelligenza, l'ideazione, la raffinatezza e i risultati ... mantieni i prezzi fuori dal sito e lascia che i tuoi potenziali clienti decidano il valore stai portando. Quando firmiamo un cliente a 10 volte l'importo del contratto di un altro cliente, non lo quantifichiamo lavorando dieci volte di più. Lo quantifichiamo cercando di ottenere 10 volte i risultati, o ottenere gli stessi risultati in un decimo del tempo.

Fai attenzione sia al tuo approccio di marketing che a quello di vendita quando si tratta valore rispetto al prezzo. Non sono la stessa cosa! Il prezzo è quanto addebiti, il valore è quanto vali per il cliente. Il tuo marketing dovrebbe promuovere il valore che apporti, non quello che costi. E se il tuo team di vendita si lamenta con te che stanno perdendo vendite in base ai tuoi prezzi, trova nuovi venditori. Significa che non capiscono e non stanno aiutando il potenziale cliente a realizzare il valore che porti.

Nota a margine: In questo momento di crisi, aggiungerei che il nostro sistema occupazionale ha lo stesso problema. Le persone spesso si aspettano un aumento in base al loro sforzo di lavoro, standard di vita, o cambiamento del costo della vita. Questo è il loro valore percepito di se stessi. Nessuno di questi è importante per un'azienda. Sulla base di questi, alcuni ne esagerano il valore... e molti altri lo sottovalutano. In tutta la mia carriera (al di fuori della Marina), onestamente mai è stato rifiutato per un aumento. Perché invece di parlare COLA o standard di settore, Ho parlato di risultati e profitti. È stato un gioco da ragazzi per un'azienda darmi un aumento del 20% quando li stavo risparmiando o facendoli il doppio di quella cifra.

Commenti

  1. 1

    Ciao Douglas

    Non potrei essere più d'accordo. Un anno e mezzo fa mi sono imbattuto in molti dei libri di Alan Weiss che mi hanno fatto capire tutti gli errori che stavo facendo quando si trattava di valutare i miei servizi. Come dice così giustamente: "La causa principale dei bassi costi di consulenza è la bassa autostima". Nei servizi, non ha * assolutamente * senso * vendere tempo, come se il valore che portiamo a un cliente fosse correlato al tempo speso. Se il cliente identifica chiaramente il prezzo con il valore ricevuto, allora tutto va bene per tutti. Nessuno si fa fregare. Aggiungete a ciò che tende a creare relazioni di coinvolgimento molto più produttive, poiché entrambe le parti sono felici. 

    Personalmente, preferisco di gran lunga riuscire a dire Sì a un cliente piuttosto che dire No ...

  2. 4

    Così vero - i tuoi punti hanno davvero risuonato con me mentre sto imparando le stesse lezioni che hai fatto e nello stesso modo. Non male se seguire le tue orme mi mette sullo stesso piano di te a pochi anni di distanza! Grazie per un articolo molto perspicace.

  3. 5

    Così vero - i tuoi punti hanno davvero risuonato con me mentre sto imparando le stesse lezioni che hai fatto e nello stesso modo. Non male se seguire le tue orme mi mette sullo stesso piano di te a pochi anni di distanza! Grazie per un articolo molto perspicace.

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