Perché la tua strategia di rete ti sta fallendo

 networkingQuesta settimana ero presente Techmaker, un fantastico evento di networking regionale che combina un grande oratore seguito da un networking attivo con professionisti della tecnologia nella regione. Il relatore di questa settimana è stato Tony Scelzo, fondatore di produttori di pioggia - l'organizzazione madre a Techmakers.

Tony e io condividiamo l'entusiasmo per il nostro networking: il suo offline e il mio online. È stato in grado di costruire un'incredibile rete di oltre 1,700 membri qui nella regione e ora si sta espandendo a livello nazionale. Mi sento come se avessi costruito un'incredibile rete online ... ma continuo a imparare un sacco di cose sul networking da Tony.

Una delle chiavi della presentazione di Tony è questa 80% dei tuoi nuovi clienti non verrà dalla tua rete immediata. Troppe persone si uniscono alle reti e partecipano a conferenze o eventi sperando di andarsene con una pila di biglietti da visita. La realtà è che il networking richiede più di una strategia: Tony le ha suddivise in quattro:

Quattro strategie di rete

  • Catena alimentare - sei in contatto con altri professionisti che servono lo stesso pubblico? Per noi agenzia, Professionisti IT, avvocati, contabili, investitori, ecc. Sono altri presenti nella catena alimentare. Devo continuare a collaborare con queste persone in modo che possano indirizzare i clienti alla nostra organizzazione.
  • Eventi - sei a conoscenza degli eventi che accadono all'interno di un'organizzazione che innescano il vuoto che il tuo prodotto o servizio può colmare? Per la nostra agenzia, l'evento con tre dei nostri clienti chiave è stato un nuovo Chief Marketing Officer o VP of Marketing. Dobbiamo essere consapevoli di quando il marketing scambia le mani con le aziende in modo da poter essere presenti per aiutare la nuova leadership.
  • Influencer / decisore - chi sono gli influencer? A volte è il proprietario dell'azienda, ma molte volte ci sono persone che lavorano all'interno dei reparti che hanno un'enorme influenza sugli acquisti esterni o sulle assunzioni di un'azienda. Per noi, questi potrebbero essere sviluppatori, ingegneri di vendita o persino CEO. È importante che facciamo rete con queste persone in modo da poter ricevere una calda presentazione interna di tanto in tanto.
  • Nicchia - quasi tutte le aziende hanno una nicchia in cui vanno bene. La nostra è la tecnologia e le organizzazioni Software as a Service e le aziende che investono in esse. Poiché la nostra agenzia ha così tanta esperienza SaaS, comprendiamo il linguaggio e il funzionamento interno di queste aziende, quindi la nostra capacità di eseguire strategie non viene rallentata dall'apprendimento del modello di business o dei processi interni di tali organizzazioni. Abbiamo semplicemente colpito il terreno correndo.

Ci sono tre azioni che puoi richiedere sulla tua rete: presentazioni, referral e consigli. A seconda del tuo rapporto con il contatto principale, non esitare a richiedere il tipo giusto ... con una raccomandazione proveniente solo dalle connessioni più forti.

Mentre pensi al tuo networking online e al pubblico di destinazione che desideri raggiungere, stai prendendo in considerazione questi connettori secondari? Tu dovresti essere!

Commenti

  1. 1

    Bel post, Doug. Il networking faccia a faccia è sia una scienza che un'arte. Il tuo riassunto delle quattro potenziali fonti di affari di Tony Scelzo mi ricorda che ho sempre bisogno di cercare:

    -Altri professionisti che si rivolgono agli stessi potenziali clienti che faccio io
    -Eventi che fanno sì che potenziali clienti abbiano bisogno dei miei servizi
    -Gli esseri umani che prendono le decisioni per spendere soldi per i miei servizi, insieme agli influencer del settore - Questa è dura; spesso sono persone totalmente diverse che parlano un “linguaggio” totalmente diverso rispetto agli utenti finali dei miei servizi.
    -I tipi specifici di aziende e persone all'interno che traggono il massimo vantaggio dal mio servizio.

    Questo è ovvio, ma non facile. Ma l'applicazione di questo networking faccia a faccia mirato alla scienza è la chiave per aumentare il business.

    Jeffrey Gitomer dice: a parità di condizioni, la gente compra da chi gli piace. A parità di condizioni, la gente continua a comprare da persone che gli piacciono. Tecnologie di marketing, automazione e networking (interazione umana) sono uguali.

  2. 2

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