Ecommerce e vendita al dettaglio

In che modo i prezzi di mercato in tempo reale possono aumentare le prestazioni aziendali

Poiché il mondo moderno attribuisce sempre maggiore importanza alla velocità e alla flessibilità, la capacità di integrare prezzi e indicazioni di vendita in tempo reale e altamente pertinenti nei propri canali di vendita può dare alle aziende un vantaggio sulla concorrenza nel soddisfare le aspettative dei clienti. Naturalmente, con l’aumento delle esigenze prestazionali, aumentano anche le complessità del business. 

Le condizioni di mercato e le dinamiche aziendali stanno cambiando sempre più velocemente, lasciando le aziende in difficoltà nel rispondere ai fattori scatenanti dei prezzi (eventi come variazioni dei costi, tariffe, prezzi competitivi, stato delle scorte o qualsiasi cosa che richieda una variazione dei prezzi) in modo rapido, efficiente ed efficace. Una volta prevedibili e gestibili, i fattori scatenanti dei prezzi si verificano molto più frequentemente. 

Oggi, B2B i clienti si aspettano dai loro fornitori aziendali un’esperienza simile a quella del consumatore, in particolare per quanto riguarda il prezzo. Nonostante la complessità intrinseca dei prezzi B2B, i clienti si aspettano che i prezzi riflettano accuratamente le condizioni di mercato, siano equi, personalizzati e immediatamente disponibili, anche per preventivi di grandi dimensioni.

Affidarsi ad approcci tradizionali per fissare i prezzi non ha fatto altro che aggravare gli effetti negativi di un afflusso di fattori scatenanti dei prezzi. Piuttosto, i leader visionari dovrebbero reimmaginare i propri metodi per fornire prezzi di mercato in tempo reale. 

Prezzi di mercato in tempo reale è una visione del prezzo che è sia dinamica che scientifica. A differenza di altri approcci di determinazione del prezzo dinamico, non si ferma all'automazione delle regole; è veloce a rispondere, ma in modo intelligente.

In questo articolo, ti guiderò attraverso due casi d'uso per la determinazione del prezzo di mercato in tempo reale - nell'e-commerce e nei flussi di lavoro di approvazione dei prezzi per gli ordini - e discuterò di come reimmaginare lo status quo può servire meglio la tua azienda e aumentare le prestazioni aziendali. 

Prezzi di mercato in tempo reale nell'e-commerce: che cos'è e perché ne hai bisogno

Garantire che i prezzi funzionino abbastanza bene nei canali tradizionali è impegnativo; le aziende sono state ulteriormente ampliate con l’ingresso dell’eCommerce.

Le domande più urgenti che sento dai leader delle aziende B2B riguardo a una solida soluzione di e-commerce riguardano i prezzi. Le domande includono:

  • Quali prezzi dovrebbero essere presentati ai clienti online?
  • Come posso differenziare i prezzi in modo tale da onorare le relazioni esistenti con i clienti?
  • Cosa succede se i miei prezzi online sono inferiori a quelli pagati dai miei clienti?
  • Come posso offrire il giusto prezzo abbastanza allettante da consentire a un nuovo cliente di iniziare a fare affari con me senza sacrificare troppo margine?
  • I miei prezzi sono abbastanza buoni da poter vendere nuovi articoli ai clienti senza parlare con un rappresentante di vendita o dover negoziare?

Tutte queste domande sono più che valide; tuttavia, risolverne uno isolatamente non ti garantirà competitività a lungo termine in questo canale essenziale. Piuttosto, i prezzi dell’eCommerce devono essere veramente dinamici. Prezzi dinamici – anche se è una parola d'ordine – significa che i tuoi clienti vedono i prezzi rilevanti per le condizioni di mercato in un dato momento. In altre parole, prezzi di mercato in tempo reale. 

Anche se la definizione è semplice, raggiungerla non è così semplice. La determinazione dei prezzi di mercato in tempo reale per l'eCommerce è impossibile quando gli unici strumenti nella tua cassetta degli attrezzi sono fogli di calcolo tradizionali e fonti di dati disparate che diventano obsolete prima di poter essere analizzate, per non parlare di azioni concrete.

Piuttosto, i fornitori di software di determinazione dei prezzi possono aiutarti a impostare strategie di prezzo online discrete ma simultanee che raggiungono molteplici obiettivi aziendali fornendo al tempo stesso ai clienti i prezzi che si aspettano senza ritardi. 

Un caso d'uso dell'e-commerce sta utilizzando dati specifici online come visualizzazioni di pagina, conversioni, abbandono del carrello e disponibilità dell'inventario per impostare più strategie di sconto per i prezzi dell'e-commerce. Ad esempio, spazio pubblicitario elevato e visualizzazioni di pagina con conversioni basse potrebbero indicare che il prezzo è troppo alto. (C'è quel trigger di prezzo!)

L'impostazione di strategie di sconto più intelligenti è infinitamente più semplice con questo approccio, che consente all'utente di inserire e analizzare facilmente set di dati disparati, ma anche di regolare al volo le interruzioni di sconto. Ad esempio, impostando rapidamente uno sconto sul prezzo del 30% a 20 unità quando i dati indicano che i prezzi sono troppo alti per spostare l'inventario. Se integrato tramite disponibilità elevata API, il tuo canale eCommerce può aggiornare istantaneamente nuovi prezzi o sconti. 

Oltre a impostare più strategie di sconto, i prezzi di mercato in tempo reale per l'eCommerce consentono alle aziende B2B di:

  • Differenzia i prezzi per i clienti esistenti e i nuovi visitatori a livello di categoria di prodotto o SKU
  • Imposta sconti specifici per l'e-commerce che possono essere personalizzati (o mirati) a segmenti di clienti e gruppi di prodotti
  • Offri prezzi di contratto specifici per il cliente e prezzi a livelli dinamici per le interruzioni di quantità online
  • Integra l'ottimizzazione dei prezzi basata sull'elasticità, garantendo una coerenza dei prezzi omnicanale che consenta di raggiungere gli obiettivi di fatturato e margine per l'azienda

Per abbandonare processi reazionari e ingombranti è necessario ripensare un approccio più proattivo e basato sulla scienza dei dati per fornire prezzi di mercato in tempo reale. In questo modo, le aziende possono soddisfare meglio le aspettative dei clienti online. 

La determinazione del prezzo di mercato in tempo reale per gli ordini migliora i risultati finanziari e operativi 

Gli stessi vantaggi dei prezzi di mercato in tempo reale per l'e-commerce possono essere facilmente estesi ad altri processi di determinazione dei prezzi e di ordine all'interno di un'azienda B2B. Quando i prezzi dinamici e ottimizzati vengono forniti tramite API ad alte prestazioni, il cielo è praticamente il limite per quanto riguarda i tipi di problemi della vita reale che puoi risolvere. 

Un notevole beneficiario della funzione di determinazione dei prezzi in tempo reale è il cliente di lunga data di Zilliant Shaw Industries Group Inc.. Questo fornitore globale di pavimentazioni opera con un fatturato annuo di oltre 2 miliardi di dollari con milioni di linee di accordi sui prezzi dei clienti.  

Shaw utilizza la funzionalità di determinazione del prezzo per convalidare che i suoi ordini corrispondano ai prezzi concordati in tempo reale, quindi li indirizza al / i responsabile / i corretto / i in base a livelli di approvazione che possiamo facilmente modificare. Se vengono rilevate discrepanze di prezzo, l'ordine viene inviato direttamente al punto di contatto appropriato per essere approvato o corretto immediatamente. La funzionalità del software ha consentito a Shaw di elaborare con successo circa 15,000 richieste al giorno e di apportare modifiche al flusso di lavoro e ai livelli di approvazione in modo rapido e semplice. Questi tipi di modifiche richiedevano settimane o mesi per essere applicati nel nostro vecchio sistema.

Carla Clark, Director of Revenue Optimization per Shaw Industries

Oltre ai guadagni di efficienza che i prezzi di mercato in tempo reale possono consentire, le aziende B2B possono anche aumentare significativamente i ricavi e i margini offrendo al contempo l'esperienza su misura che i clienti si aspettano. 

Prezzi di mercato in tempo reale per l'eCommerce o altri canali dovrebbero essere immediatamente disponibili, prezzi personalizzati che siano coerenti tra i canali e riflettano accuratamente le attuali condizioni di mercato e le relazioni con i clienti. Dovrebbe essere consegnato immediatamente, anche per richieste di preventivo di grandi dimensioni, senza ritardi durante le negoziazioni. Inoltre, affinché una soluzione sia veramente dinamica e in tempo reale, dovrebbe anche:

  • Riflette il prezzo di mercato corrente calcolato e / o ottimizzato rispetto a una varietà di input 
  • Usa più dati da fonti varie e illimitate in modo più intelligente 
  • Fornisci prezzi allineati alla strategia su tutti i canali in tempo reale
  • Automatizza in modo intelligente approvazioni, negoziazioni, controproposte
  • Fornisci consigli personalizzati di cross-sell e up-sell

Per saperne di più su Prezzi di mercato in tempo reale che offre prezzi su misura, intelligenti e rilevanti per il mercato in un attimo, leggi l'annuncio di Zilliant:

Prezzi in tempo reale per l'e-commerce

Pete Eppelè

Pete vanta 20 anni di esperienza nella strategia di prodotto, aiutando le aziende Fortune 500 a sfruttare i Big Data per migliorare le prestazioni aziendali. In qualità di Senior Vice President of Products and Science, Pete è responsabile della leadership Zilliantesforzi di ricerca e sviluppo e definizione del ciclo di vita e dei requisiti del prodotto. Prima di Zilliant, Pete è stato Vice President of Product Marketing presso Yclip. Prima di Yclip, Pete gestiva le applicazioni di data mining e supporto decisionale altamente scalabili di KD1 utilizzate da Walgreens, Lowe's Home Improvement e Pepsi / Frito Lay.

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