Dopo che Watson divenne il campione di Jeopardy, IBM collaborato con la Cleveland Clinic per aiutare i medici ad accelerare e migliorare i tassi di accuratezza delle loro diagnosi e prescrizioni. In questo caso, Watson aumenta le capacità dei medici. Quindi, se un computer può aiutare a svolgere funzioni mediche, sicuramente sembrerebbe che si possa aiutare e migliorare anche le capacità di un venditore.
Ma il computer sostituirà mai il personale di vendita? Insegnanti, autisti, agenti di viaggio e interpreti l'hanno avuto macchine intelligenti infiltrarsi nei loro ranghi. Se il 53% delle attività dei venditori lo è automatizzabilee entro il 2020 i clienti gestiranno l'85% delle loro relazioni senza interagire con un essere umano, significa che i robot assumeranno posizioni di vendita?
Sul lato alto della scala delle previsioni, Matthew King, Chief Business Development Officer di Pura Cali Ltd, dice che il 95% dei venditori sarà sostituito dall'intelligenza artificiale entro 20 anni. Il Washington Post ha una stima inferiore in a recente articolo dove citano un rapporto dell'Università di Oxford del 2013 in cui si afferma che quasi la metà di coloro che attualmente lavorano negli Stati Uniti rischia di essere sostituita dall'automazione nei prossimi dieci o due anni, contrassegnando le posizioni amministrative come una delle più vulnerabili. E anche l'ex Segretario del Tesoro, Larry Summers, ha recentemente affermato che fino a pochi anni fa pensava che i luddisti fossero dalla parte sbagliata della storia e che i sostenitori della tecnologia fossero dalla parte giusta. Ma, poi ha continuato a dire, Non ne sono così completamente sicuro ora. Quindi aspetta! I venditori dovrebbero preoccuparsi?
Si spera che sia questione di lavorare con e non contro. Salesforce Einstein è un programma di intelligenza artificiale (AI) che è collegato a ogni interazione con i clienti e anche alla tenuta dei record dei clienti in modo che i venditori sappiano quando dire la cosa giusta al momento giusto. Salesforce ha acquistato cinque società di intelligenza artificiale tra cui TempoAI, MinHash, PredictionIO, MetaMind e Implisit Insights.
- MinHash - una piattaforma AI e un assistente intelligente per aiutare i professionisti del marketing a sviluppare campagne.
- Tempo - uno strumento di calendario intelligente basato sull'intelligenza artificiale.
- PronosticoIO - che stava lavorando a un database di machine learning open source.
- Approfondimenti impliciti - analizza le e-mail per garantire che i dati CRM siano accurati e aiuta a prevedere quando gli acquirenti sono pronti a concludere un affare.
- MetaMente - sta creando un programma di deep learning che potrebbe rispondere a domande relative a una selezione di testo e immagini in un modo che si avvicina molto a una risposta umana.
Salesforce non è l'unico nel gioco AI. Recentemente, Microsoft ha acquisito SwiftKey, un creatore di una tastiera basata sull'intelligenza artificiale che prevede cosa digitare, oltre a Laboratori di bacchette, uno sviluppatore di chatbot con intelligenza artificiale e tecnologie per il servizio clienti, e Gene, un assistente di pianificazione intelligente alimentato da AI.
Come ha detto Matthew King:
Questi sono tutti strumenti in grado di analizzare il sentiment dei clienti in una e-mail o in una conversazione telefonica, in modo che i venditori e gli agenti del servizio clienti possano sapere come si sentono i loro clienti e come reagiscono a determinate domande o richieste. Ciò consente agli operatori di marketing di ottenere informazioni su come realizzare campagne migliori indirizzando le persone al momento giusto con il messaggio giusto in base alle preferenze e alle abitudini uniche di quell'utente.
Ma tutta questa tecnologia sostituirà un venditore? Il Washington Post ci ricorda quel lavoro ha beneficiato proprio accanto alla produttività durante il XIX e il XX secolo con i progressi della tecnologia. Quindi, forse sarà una questione di venditori che lavoreranno a fianco dei robot per fare meglio il lavoro.
Per favore ricorda le persone comprano dalle persone a meno che gli acquirenti non siano robot a cui non importa di acquistare dai robot. Ma certamente i robot sono qui ed è meglio lavorare con loro e non fare lo stesso errore di John Henry: non cercare di superare le prestazioni della macchina, fai in modo che la macchina aiuti il venditore a lavorare. Lascia che la macchina estragga i dati e il venditore concluda l'affare.
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